مراحل هک رشد

چطور چرخه هک رشد را اجرا کنیم :
قسمت اول

بهترین راه افزایش نرخ رشد اینه که از 4 مرحله ی چرخه ی هک رشد بتونین به بهترین نحوه بهره ببرید.
خوب توی این مقاله تمام مراحل رو با دیتیل یادتون میدیم.

مرحله 1: تجزیه و تحلیل

در این مرحله که اولین بخش از چزخه ی هک رشد به حساب میاد،
شما بهعنوان رهبرتیمهسته ی رشد با تحلیل­گر داده خود کار می­کند تا در داده حاصل از موج اولیه کاربران برای شناسایی گروه­های متمایز، تفحص کنه،
این کار با جدا کردن خریداران دائمی از کسانی که پس از دانلود برنامه از آن به ندرت استفاده کردن یا هیچ­گاه استفاده نکردن، آغاز می­شه.
آن­ها برای شروع کاوش فرصت­های رشد،
مجموعه­ای از سوالات را برای هدایت تجزیه و تحلیل خود،
به شرح زیر آماده می­کنند:

 

بهترین رفتارهای مشتریان من چه هستند؟

  • آن­ها از چه ویژگی­هایی استفاده می­کنند؟
  • از چه صفحاتی در اپلیکیشن بازدید می­کنند؟
  • چند وقت یک­بار اپلیکیشن را باز می­کنند؟
  • چه اقلامی را می­خرند؟
  • متوسط​​ اندازه سفارش آن­ها چقدر است؟
  • چه زمانی از روز و در چه روزهایی خرید می­کنند؟

 

ویژگی­های بهترین مشتریان من چیست؟

  • آن­ها از چه منابعی به دست آمده­اند؟ از یک آگهی بود، یا یک ایمیل تبلیغاتی که به مشتریان زنجیره ای ارسال شده بود، یا از جای دیگری بود؟
  • از چه دستگاه­هایی استفاده می­کنند؟
  • اطلاعات جمعیتی آن­ها، از جمله سن، درآمد و موارد دیگر چیست؟
  • کجا زندگی می­کنند؟
  • چقدر به این فروشگاه یا فروشگاه­های دیگر نزدیک هستند؟
  • از چه اپلیکیشن­های دیگری استفاده می­کنند؟

 

چه رویدادهایی موجب می­شوند کاربران اپلیکیشن را ترک کنند؟

  • کدام صفحات بالاترین نرخ خروج را دارند؟
  • آیا باگ­هایی وجود دارد که مانع کاربران از انجام اقدامات خاص می­شود؟
  • قیمت محصولات نسبت به سایر خدمات چطور است؟
  • آن­ها چه اقداماتی انجام نمی­دهند که کاربرانی که خرید می­کنند، انجام می­دهند؟
  • چه مسیری را در اپلیکیشن طی می­کنند، و چقدر زمان در اپلیکیشن صرف می­شود قبل از این­که از آن خارج شوند؟

مرحله 2: ایده ­پردازی

ایده ­ها سوخت راکت رشد هستند.
و شما به یک خط لوله از ایده­ها جهت ارائه جریانی مداوم نیاز دارید.
همان­طور که لینوس پاولینگ گفت، «بهترین راه برای داشتن یک ایده خوب، داشتن ایده­های بسیار زیاد است.»

به همین دلیل است که ایده­پردازی نامحدود کلید فرآیند هک رشد است.

 این بدان معنا نیست که درگیر آزمایش نامحدود آن ایده­ها شوید؛
آزمایش­های شما دقیقاً اولویت­بندی خواهد شد
بلکه مفهوم آن این است که شما می­خواهید تیم رشد را تشویق کنید خلاقیت داشته باشند و مانع پیشنهاد ایده­ها نشوند.
این کار تضمین می­کند که شما حجمی از ایده­هایی را ایجاد کرده­اید که باید چند الماس نتراشیده را از میان آن­ها پیدا کنید.

در طول چهار روز پس از جلسه تیم، همه اعضا باید تا حد امکان ایده­های بسیاری را برای هک درآمد حاصل از کاربران اپلیکیشن ارائه نمایند.

خودسانسوری متوقف می­شه،

هیچ چیز نباید آن­قدر احمقانه در نظر گرفته شود تا بیان نشود.

اعضای تیم باید مکلف باشند بر اساس تخصص خاص خود در ایده­پردازی مشارکت کنند،
هر چند آن­ها نباید در آن حیطه، محدود شوند.
برای مثال، طراح تجربه کاربری ممکن است تغییراتی در طراحی برخی صفحات خاص را پیشنهاد دهد،
در حالی که عضو بازاریابی ممکن است بر روی روش­های متفاوتی تمرکز کند تا کاربران را تشویق نماید که اولین خرید خود را انجام دهند و مهندسان ممکن است به ایده­هایی برسند که سرعت عملکرد محصول را افزایش دهد.

از هر بسته نرم­افزاری مدیریت پروژه­ای، می­توان برای تسهیل مدیریت آزمایش­ها و ارتباطات میان اعضای تیم در مورد وضعیت آزمایش­ها، استفاده کرد.

ایده­ها باید با یک فرمت مشخص در یک خط لوله ایده ثبت شوند.

مهم است که فرمت به گونه­ای استاندارد شود که ایده­ها به سرعت مورد ارزیابی قرار گیرند،
بدون این­که نیاز باشد تیم سوالات زیادی بپرسد.

نکته ی عملیاتی مهم:

به جای پیشنهادات مبهم مانند «فرم ثبت­نام ما بیش از حد سخت است؛ ما باید ثبت نام را آسان­تر کنیم»،
ایده­ها باید دقیقا بیان کنند چه تغییری باید آزمایش شود، چرا آن تغییر ممکن است نتایج را بهبود بخشد و توضیح دهند که چگونه نتایج باید اندازه­گیری شوند.

هدف بعضی از ایده­ها ممکن است اغوا کردن افرادی باشد که اپلیکیشن را دانلود کرده­اند اما تاکنون خریدی نکرده اند، تا اولین خرید خود را انجام دهند.

هدف هک­های دیگر، افرادی هستند که قبلا یک خرید را انجام داده­اند، و ممکن است تلاش برای تشویق آن­ها به خرید بیش­تر باشد، یا افزایش ارزش متوسط سفارش آن­ها در خرید­های بعدی.

 در نهایت تیم ممکن است سعی کند حتی خریداران جدید بیش­تری را از وب­سایت شرکت به اپلیکیشن هدایت کند چون داده­ها نشان داده­اند که کسانی که از وب­سایت می­آیند، تمایل دارند که خریداران بهتری باشند.

شرح ایده:

 بهترین راه برای فکر کردن درباره این­که شرح ایده باید شبیه چه باشد، یک خلاصه اجرایی (executive summary) است.

  •  شرح باید
  •  چه کسی،
  • چه چیزی،
  • کجا،
  • چه زمانی،
  • چرا،
  • و چگونگی ایده را نشان دهد.

 چه کسی هدف قرار می­گیرد؟ برای مثال، تمام بازدیدکنندگان، فقط کاربران جدید، کاربران بازگشتی و یا کاربرانی که از یک منبع ترافیکی خاص آمده­اند؟
چه چیزی قرار است ایجاد شود، مثلا یک روش بازاریابی جدید یا یک ویژگی جدید؟
کجا این روش یا ویژگی جدید اجرا خواهد شد:

 علاوه بر این، شرح باید شامل چرا – دلیل منطقی پشت ایده – و چگونه، توصیه در مورد نوع آزمونی که باید انجام شود، مانند تست دوبخشی (A/B test)، یا ویژگی جدیدی که باید ساخته شود، یا یک پویش تبلیغاتی جدید که باید راه­اندازی شود، باشد.

 

فرضیه:

 مانند هر گونه آزمایش دیگری، فرضیه باید یک گزاره ساده از علت و معلول مورد انتظار باشد.

 باز هم، نکات گسترده و نتایج مبهم در اینجا جایی ندارند؛

جمله «افراد به تعداد کافی بازنمی­گردند و خریدها را تکرار نمی کنند؛

ما باید آن­ها را تشویق کنیم این کار را انجام دهند» یک گزاره ساده است که یک مشکل و جهت کلی برای اعمال پیشرفت را بیان می­کند.

 در عوض، یک فرضیه خوب ممکن است بدین صورت باشد: «با آسان­تر کردن شرایط مشاهده و سفارش مجدد اقلامی که قبلا خریداری شده، برای خریداران، تعداد افرادی که خریدها را تکرار می­کنند تا 20 درصد افزایش خواهد یافت.»

بعضی از تیم­ها ممکن است تصمیم بگیرند پیشرفت مورد انتظار را در فرضیه خود بیان کنند در حالی که تیم­های دیگر این­گونه نخواهند بود.

جنبه مثبت انجام این کار آن است که یک ایده روشن در مورد این­که موفقیت شبیه چیست، به تیم می­دهد.

 اگر آن­ها انتظار یک پیشرفت 40 درصدی دارند و برد 5 درصدی به دست آورده­اند، پس هنوز باید کار کنند.
از سوی دیگر، پیش­بینی نتایج آزمایش، در بهترین حالت علم دقیقی نیست و بنابراین بعضی از تیم­ها از آن صرف نظر می­کنند.
درخیلی از موارد، ما پیشرفت مورد انتظار را براساس آزمایش­های گذشته و مشابه، الگوبرداری از داده­های آنلاین موجود و برآوردهای کلی از تعداد افرادی که احتمالا آزمایش و تاثیر آن بر رفتار فعلیشان را می­بینند، محاسبه می­کنیم.

معیارهایی که باید اندازه ­گیری شوند: 

 معیارهایی که لازم است برای ارزیابی نتیجه آزمون ردیابی شوند، باید مشخص شوند. بیش­تر آزمایش­ها باید بیش از یک معیار را اندازه­گیری کنند چون گاهی اوقات بهبود یک معیار به هزینه تضعیف دیگر معیارها به دست می­آید.

مثلا شما یک فرم ثبت­نام جدید را برای صفحه اصلی خود آزمایش می­کنید.

 ممکن است متوجه شوید که طراحی جدید تعداد افراد جدیدی که ثبت­نام کردند را افزایش می­دهد، زیرا شما انجام این کار را آسان­تر کرده­اید،

 اما آن ثبت­نامی­ها کم­تر از کاربران جدید قبلی مشارکت می­کنند،

زیرا آن­ها دقیقا متوجه نمی­شوند برای چه ثبت­نام کرده­اند.

در نهایت این ممکن است یک مانع جدی برای رشد باشد.

معیارهایی که باید ردیابی شوند را با بررسی معیارهای «پایین دست» آزمایشی که تحت­تاثیر قرار خواهد گرفت، شناسایی کنید. برای مثال، برای ویژگی لیست خرید،
معیارهایی که باید اندازه­گیری شوند، عبارتند از:
تعداد مشتریانی که از ویژگی لیست خرید استفاده می­کنند،
تعداد اقلام ذخیره شده در هر لیست،
تعداد سفارش­های خرید تکراری،
نرخ سفارش­دهی مجدد افراد،
و میانگین اندازه هر سفارش.

این معیارها به تیم رشد کمک خواهند کرد تا آزمایش و تأثیر آن را بر معیارهای مورد نظرشان، ارزیابی کنند.
محدوده اندازه­گیری شامل تعداد افرادی که از ویژگی جدید استفاده می­کنند و هم­چنین تاثیر این ویژگی بر رفتار خرید آن­ها است که برای تیم مشخص می­کند آیا آزمایش، شاخص کلیدی آن­ها را بهبود بخشیده است – یعنی درآمد به ازای هر خریدار – و آیا فرضیه آزمایش درست بود یا نه، مانند این­که آیا آزمایش نرخ تکرار سفارش کاربرانی را که از این ویژگی استفاده کردند، افزایش داده است.

به یاد داشته باشید، هرچه ایده­هایی که به خط لوله ایده­های شما وارد می­شوند، بیشتر باشد، شانس شما برای پیدا کردن ایده­هایی که رشد را تحریک می­کنند، بهتر است.
در فاز بعدی چرخه هک رشد،
شما یک فرآیند برای انتخاب و بررسی حجم عظیمی از ایده­های تولید شده را اجرا خواهید کرد و اولویت بندی می­کنید کدام یک الان تست شوند، بعداً تست شوند، و یا اصلاً تست نشوند.

نکته نهایی.
با هدف ایجاد هر چه بیش­تر ایده تا حد ممکن، شما در نهایت نه تنها ایده­هایی را که از طرف اعضای تیم می­آیند، می­خواهید، بلکه از ایده­های کلیه افراد شرکت استقبال می­کنید.
تیم فروش ممکن است بینش ارزشمندی در مورد نقاط درد مشتری داشته باشد،
بازاریابان ممکن است در مورد پلتفرم تبلیغاتی جدیدی برای آزمایش جهت جذب مشتری، مطالبی را آموخته باشد.
در حالی که تلاش­های اولیه شما باید خلاقیت افراد درون شرکت را تحت تأثیر قرار دهد،
به مرور زمان شما باید فراخوانی ایده­ها را از تامین­کنندگان و همکاران خارج از شرکت، در نظر بگیرید.

افراد بیرون شرکت می­توانند پیشنهادات مفید و شگفت­انگیزی ارائه دهند که به تیم­ها کمک می­کند تا از چارچوب مفاهیم پیش بینی شده در مورد انواع کارهایی که باید امتحان کنند، خارج شوند.

به طور خاص، مشاورانی که با کسب­وکارهای مشابه شما کار کرده­اند،
ممکن است در مورد تاکتیکی که اثر بسزایی در جای دیگری دارد، دانشی داشته باشند.
درخواست اشتراک­گذاری ایده­ها توسط مشتریان نیز می­تواند بسیار روشن­گرانه باشد،
خصوصا اگر از کاربران پرشور درخواست کنید.
آنها اغلب از این درخواست بسیار خوشحال و مشتاق می­شوند و ممکن است تجربه بسیار بیشتری در خصوص استفاده از محصول نسبت به تیم داشته باشند.

 نهایی قبل از ارسال یک ایده دادن امتیاز عددی به آن است تا به بقیه تیم کمک کند،
آن ایده را در مقایسه با  ایده­ های دیگر آزمایش، در مرحله 3 اولویت­بندی کنند.
ما در مرحله بعد سیستم امتیازدهی و نحوه استفاده از آن را برای رتبه­بندی و انتخاب هک­ها، مرور می­کنیم.

 

برای خوندن بخش دوم مقاله اجرای چرخه هک رشد اینجا رو کلیک کنید

راستی
چطور مراحل ایجاد لحظه ی آها یا لحظه خودشه در مراحل ساخت محصول رو یاد بگیریم؟

مراحل مهمی برای رسیدن به محصول ضروری وجود دارن که اینجا براتون لیستشون رو مینویسم:

  • نظرسنجی ضروری
  • اندازه گیری نرخ حفظ مشتریان
  • رسیدن به محصول ضروری
  • بیرون رفتن و پرسه­ زنی در دنیای آنالوگ
  • پیدا کردن جامعه­ای برای نظرسنجی
  • آزمایش کارآمد
  • پیدا کردن اینکه بهترین روش کدام است؟
  •  آزمایشات در محصول
  • کاوش داده
  • آنالیز اینکه کاربران فعال چه کاری انجام می­دهند؟
  • چرخش به رویداد غیرمنتظره
  • پیش به سوی لحظه خودشه (aha moment)

این مقاله رو به عنوان بابی برای اینکه بدونید لحظه ی آها یا لحظه خودشه چیه ببینید.
اگه دنبال یک منبع درست و حسابی  برای یادگیری و اجرای  لحظه ی آها یا لحظه خودشه در مراحل ساخت محصول یا طراحی خدمات هستید
میتونید کتاب هک رشد رو که کابردیترین مرجع هک رشده و نوشته ی شان الیس و به ترجمه ی احسان جهاندارپور هست رو از کانون هک رشد ایران بگیرید.