مرجع جامع هک رشد كسب و كارهاي ايران

مرجع جامع کتاب هک رشد

فصل ششم: تکنیکهای هک رشد فشاری یا مداخله‌ای برای افزایش مشتری

تا اینجا در مورد تکنیکهای هک رشد کششی صحبت کردیم.
حالا می‌خوایم بگیم چطور میشه با تکنیکهای هک رشد فشاری تعداد بازدیدکننده و مشتریان خودمون رو افزایش بدیم. زمانی از تاکتیک فشار استفاده میشه که کالای واقعی محتوای شماست (اسلایدآموزشی، اَپ، فیلم، کتاب و …).

یک تاکتیک هک رشد فشاری معمولا شامل کارهاییست که در روند استفاده‌ی کاربر ار یک محصول مداخله میکنه و سعی در جلب توجه مشتری میکنه.

مثلاً محصول شما اون توییت یا پست اینستاگرامی نیست که مخاطب شما داره میخونه، اما در عوض شما تبلیغات توییتر یا اینستاگرام هستی که اونها شما رو میخونن.
شما فیلم یوتیوب که اون‌ها میخواهند تماشا کنن نیستی اما آگهی بازرگانی ابتدای فیلمی که اون‌ها تماشا میکنن تا در اولین فرصت به محتوای فیلم برسند.

تاکتیک کشش منو یاد داستان هِنسل و گریتل میندازه. شما هم میتونین خودتون رو به دنیای اون‌ها هل بدین و هم اون‌ها رو به دنیای خودتون بکشید. این همون فرق اصلی بین تاکتیک‌های هک رشد فشاری و کشش برای افزایش بازدیدکننده است.

ارزش طول عمر یه مشتری: LTV

ارزش طول عمر یه مشتری “اِل.تی.وی”

ارزش طول عمر یه مشتری یعنی یه مشتری در طول کل دورانی که مشتری ماست چقدر هزینه برای استفاده از محصول ما پرداخت می‌کنه.

فرض کنین یه نرم افزار تجارت الکترونیک دارین و هر مشتری سالانه حدود صد دلار برای شما سود داره، اگر مشتری‌ها بعد از پنج سال به هر دلیلی از نرم‌افزار شما خسته بشن و دیگه اشتراکشون رو تمدید نکنن “اِل.تی.وی” شما پانصد دلار بوده.

تکنیکهای هک رشد فشاری معمولا هزینه بر هستن.
اگه یه مشتری حدود پانصد دلار ارزش داشته باشه واقعا شما حاضرین پانصد و یک دلار هزینه کنین تا اون رو وارد قیف فروشتون کنین و از اون عبورش بدین؟
من که فکر نمی‌کنم حاضر باشین برای حفظ هر کاربر بیشتر از یه دلار هزینه کنین.

خرید تبلیغات

درسته! شما فکر نمی‌کردین برای هک رشد لازم باشه از تبلیغات استفاده کرد. واقعیت اینه که تبلیغات یه جاهایی واقعا لازمه اما مساله اینه که تبلیغات با در نظر گرفتن هک رشد، خلاقانه‌تر و پرفایده‌تر میشه. برای یه تبلیغات مسلح به هک رشد باید موارد زیر رو در نظر داشته باشین.

کجا تبلیغ کنیم؟
• خیلی جاها هست که می‌تونین تبلیغات خودتون رو به نمایش بزارین. اولین اسم‌هایی که اینجور وقت‌ها یادتون میاد گوگل، فیس بوک و توییتر و… است.
اگه بخواین محصولاتتون رو به شرکت‌های بزرگ بفروشین میشه تو لینکدین هم تبلیغ کنین.
بعضی از شبکه‌های تبلیغاتی مشتریان خاص دارن و اگه محصول شما خاصه شاید بهتر باشه اینجا تبلیغش کنین. فرض کنین قراره یه دستگاه صنعتی رو بفروشین، به نظرتون اگر توی اینستاگرام تبلیغش کنین چند نفر از مشتریای واقعیتون تبلیغ شما رو می‌بینن؟

به این فکر کنین که دوست دارین تبلیغاتتون کجا منتشر بشه؟
یه سری به گوگل بزنین و این‌ها رو جستجو کنین:
• Buysellsads
• Launchbit
• Trada
• Tapjoy
• carbonades

موارد بالا یه ایرادی داره و اون اینه که روی هدف‌گذاری مجدد یا (ری تارگتینگ) تمرکز نمیکنه.
هدف‌گذاری مجدد یه قابلیته که بهتون کمک می‌کنه کاربران سایتتون رو ردیابی کنین و جامعه هدفی که قراره تبلیغات شما رو ببینن رور بشناسین.
در واقع شما تبلیغتون رو به تعداد کمی نشون میدین اما این تعداد دقیقا کسانی هستن که مشتری محصول شما میشن. اگر دنبال پایگاهی با این ویژگی می‌گردین یه سری به این‌ها بزنین:
• Adroll
• Perfect Audience
• Retargeter

 

در چند سال اخیر تبلیغات خیلی گسترده‌تر شده و شما حق انتخاب بیشتری دارین ولی به این شرط که اطلاعات کافی در موردش داشته باشین و بتونین گزینه مناسب رو برای تبلیغ پیدا کنین.
هر جایی رو برای انتشار تبلیغات انتخاب کردین حتما امکاناتش رو با دقت بررسی کنین.
تبلیغات به همون راحتی که میتونه براتون پولساز باشه،
می‌تونه پولتون رو هم به باد بده. به نظر می‌رسه امروزه پیچیده‌ترین و پیشرفته‌ترین سامانه تبلیغات رو گوگل داره اما اگر چند روز براش وقت بزارین تا بفهمین چطور کار می‌کنه می‌تونین بهترین استفاده رو ازش ببرین.

خرید تبلیغات یه رقابت از نوع تجاری است.
خیلی چیزها رو باید در نظر داشته باشین تا بدونین چقدر می‌تونین برای یه کلیک هزینه کنین.

مهمترین عاملی که باید در نظر داشت مدل تجاری شرکت شماست.
اگه یه مدل تجاری مناسب و یه محصول با اِل.تی.وی مشتری بالا دارین می‌تونین تبلیغات گسترده و انتشار تبلیغ برای هر نوع مخاطب داشته باشین.
اما به هر حال این هزینه معقول به نظر نمی‌رسه.
تو هر شرایطی تبلیغات هدفمند منطقی‌تره.

راجع به دلیل رفتارهای مشتریان در فضاهای تبلیغات خودتون بیشتر بررسی کنین.

باید بدونین که تبلیغ شما، کجا و توسط کدوم مشتری دیده شده.
مشتری که تبلیغ شما رو توی فیسبوک دیده با کسی که از لینکدین اومده تفاوت داره، چون فضای متفاوتی دارن.

اینستاگرام و فیسبوک بیشتر جنبه تفریح دارن و افراد عضو اون میشن تا عکس‌های جدید دوستانشون رو ببینن اما لینکدین محلیه برای شبکه‌سازی و پیدا کردن افرادی که بتونین باهاشون رابطه کاری داشته باشین.
با توجه به این مورد باید بدونین مخاطب شما در کدوم فضای مجازی بیشتر وقتش رو میگذرونه و اگر به محصول شما نیاز داشته باشه کجا دنبالش می‌گرده.

تا جایی که ممکنه شبکه­‌های تبلیغاتی رو زشر و رو کنید، به جای اینکه از یه سایت واسطه تبلیغات بنر یه وبلاگ خاص رو بخرین مستقیما با صاحب وبلاگ وارد معامله بشین. قطعا واسطه‌ها یه مبلغ اضافه‌ از شما می‌گیرن. علاوه بر این می‌تونین سر قیمت مذاکره کنین.

دو روش برای خرید تبلیغات وجود داره. راه اول سی.پی.اِم که در اون شما برای هر بار که تبلیغتون جایی نمایش داده بشه هزینه پرداخت می‌کنین و کاری به اینکه چند نفر ببینن و روش کلیک کنن ندارین.

راه دوم سی.پی.سی اینه که برای هر کلیک هزینه پرداخت کنین. اگر راه دوم رو انتخاب می‌کنین از مردم نخواین که روی تبلیغ شما کلیک کنن چون دارین پولتون رو هدر می‌دین. منظورم اینه برای کلیک‌هایی هزینه پرداخت کنین که قراره مشتری محصول شما باشن.

پیشنهاد می‌کنم قیمت محصولتون رو جایی قرار بدین که مشتری واقعا قصد خرید داره. روی بنر قیمت نزنین. اگر قراره تبلیغتون تم احساسی داشته باشه مراقب باشین چه احساسی رو در مخاطب تحریک می‌کنین (آیا باعث خرید محصولتون میشه یا خیر؟).
فرض کنین قراره یه ماده غذایی مثل ماکارونی رو بفروشین.
اگر عکس یه گربه ملوس رو برای جلب مخاطب انتخاب می‌کنین باید بدونین که شما فقط توجه کسانی که گربه دوست دارن رو جلب کردین، نه کسانی که ماکارونی دوست دارن.

قبل از هر تغییری اون تکنیک هک رشد رو آزمایش کنین

یکی از اساسی ترین درس­های تبلیغات اینه که شما نمی‌تونین واکنش مخاطب رو حدس بزنین.
با عدد و رقم کار کنین. چند تا مدل شبیه ‌سازی شده رو تست کنین و نتیجه رو مقایسه کنین. حتی گاهی می‌تونین این مدل‌ها رو ترکیب کنین.

تبادل

یکی از ساده­ترین و رایگان­ترین روشها برای افزایش تعداد بازدیدکنندگان سایت از طریق همکاری متقابل با شرکت­های دیگه است.

شرکتی که تا حالا داشته به جمعیت آماری هدف شما خدمات می‌داده لزوما رقیب شما نیست.
شاید بتونین با کمک هم پیشرفت کنین. من برای شما چند تا ایده دارم که به دردتون می‌خوره:

  • مبادله توییت­ها یا پستهای تلگرامی: هر شرکت یه توییت در مورد شرکت دیگه ارسال می‌کنه و اون رو به فالورهاش معرفی می‌کنه.
  • مبادله پست­های فیس بوک: هر شرکت یه پست در صفحه فیسبوک خودش در مورد شرکت دیگه بنویسه.
  • تبادل ایمیل اختصاصی: هر شرکت به کاربرانش یه ایمیل در مورد شرکت دیگه ارسال کنه.
  • تبادل ایمیل اسپانسر: هر شرکت دیگری رو به حامیان خودش معرفی کنه.
  • تبادل فضای تبلیغات: هر شرکت به شرکت دیگه اجازه می­ده که یه بنر تبلیغاتی در وب سایت یا وبلاگش قرار بده.
  • تبادل تبلیغات ابتدای فیلم: هر شرکت در ابتدای فیلم تبلیغاتی خودش شرکت دیگه رو معرفی می‌کنه.
  • تبادل هدایا: هر شرکت محصول شرکت دیگه رو به عنوان هدیه به مخاطبانش می‌ده.

Affiliate: شبکه‌ی ترویج دهندگان

یه روش دیگه برای هل دادن مردم به سمت سایت خودتون استخدام شرکت­ها یا گروههای ترویج دهنده است.
توی این قرارداد هر زمان یکی از شرکت­ها یا گروههای ترویج دهنده به کاری مثل افزایش تعداد بازدیدکنندگان یا فعال کردن عضو انجام داد، شما هزینه­‌ای بابت نتیجه‌ای که ایجاد کرده بهش پرداخت می­کنین.

یه شرکت­ یا گروه ترویج دهنده ممکنه از خیلی از تاکتیک­هایی که گفتیم استفاده کنه و شما به جای اینکه نگران فروش و بازدیدکننده باشین کار رو به اون‌ها می‌سپارین.
فقط چند تا نکته رو در نظر داشته باشین:

  • در مورد انگیزه­‌ها با دقت فکر کنین
  • اگر به یه شرکت وابسته صد دلار برای هر ثبت نام با ایمیل می­دین و انتظار دارین هر ماه تعداد مشخصی ثبت نام جدید داشته باشین در اشتباه هستین،
    قطعا بعد از چند ماه تعداد ثبت نام جدید کمتر میشه و این طبیعیه. به شرکت­ها یا گروههای ترویج دهنده هدیه‌های تبلیغاتی بی‌کیفیت ندین چون مشتری زود از شما نا امید میشه و هیچ سودی براتون نخواهد داشت.
  • سیستمی راه بندازین که در اون سود شما سود شرکت­ ترویج دهنده هم باشه.
  • از راه‌­حل­های شرکت­ها یا گروههای ترویج دهنده سوءاستفاده نکنین.
  • تعدادی محصول وجود داره که به شما اجازه می­ده به سادگی یه سیستم به نفع یه شرکت میانجی مثل اشتراک کمیسیون­ها رو مدیریت کنین، شما رو به شرکت­های میانجی متصل می‌کنه و به طور حقیقی پرداخت­های شرکت­های میانجی رو ردیابی می‌کنه.

فرد یا شرکتی که رابط شماست، به نوعی توی برند شما تاثیر میگذاره.
تاکتیک­ها، زبان و وضعیت کلی اون‌ها بازتابی از شماست. در واقع اون‌ها عضو تیم شما نیستن اما برای مخاطبان نماینده برند شما هستن. پس انتخاب شرکت‌های میانجی نیاز به دقت بیشتری داره.

فروش مستقیم

می­خواهم روراست باشم،
این روش رو نمی‌شه جزو تاکتیک‌های هک رشد پذیرفت اما واقعیت اینه که در رأس قیف رشد بازدیدکنندگانی هستن که نادیده گرفتنشون خیلی سخته.

تیم­های فروش مستقیم برای هر محصولی خوب کار نمی‌کنه.
اَپ‌استک استارتاپیه که بین وب سایت­های موبایل و تبلیغات تلفن همراه ارتباط برقرار کرد و درآمدش رو تا پنجاه هزار برابر در یه ماه در یه بازه زمانی نسبتا کوتاه افزایش داد و تنها کاری که کرد فروش مستقیم تلفنی بود.

این یه مثال بود چون تصور اینکه یه استارت‌آپ بتونه از این روش استفاده کنه سخته اما بعضیا از اون استفاده می‌کنن و واقعا جواب میده.

خلاصه فصل 6

یک تکنیک هک رشد فشاری معمولا شامل مداخله در روند کاری کاربر یا مخاطب است

تکنیکهای هک رشد فشاری معمولا پرهزینه هستن.
شما برای تاکتیک‌های هک رشد فشاری هزینه می‌کنین پس باید از ارزش طول عمر مشتریان(اِل.تی.وی) رو بدونین و هزینه جذب مشتریتون از سود حاصل از اون بیشتر نشه.
ما 4 تاکتیک رو بررسی کردیم:
خرید تبلیغات
تبادل هدایای تبلیغاتی
رابطه‌ها
فروش مستقیم