راهنمای کاملاً عملی الگوهای مدل کسب و کار
دقیقاً همونطوری که دنیا بر اساس الگوها ساخته شده، کسب و کارهای موفق هم بر اساس یک سری پتِرن‌ها و الگوهای کاری کار میکنند که اونها را از رقباشون متمایز میکنه. در این راهنمای کامل مدل‌ها و الگوهای کسب و کار به شما یاد می‌دیم که چه مدل‌هایی وجود دارند و کدوم یک به کاربیرنس شما میاد.
بهتر اینه که کل مقاله را بخونید امّا اگه دنبال مطلب خاصّی هستید میتونید روی فهرست زیر کلیک کنید تا اون مطلب را بخونید.
راز یک استارتاپ موفق، یک استراتژی هک رشد ثابت و تمرکز بر چهار عنصر مهم زیر است:
توسعه یک مدل کسب و کار ناب ،شما می‌تونین از مدل بوم کسب و کار کمک بگیرین
پیروی از یه الگوی درست مدل کسب و کار یا استراتژی کسب و کار که به شما را کمک میکنه که نوآور و در نتیجه ارزش‌آفرین باشین.
سرمایه‌گذاری و صرف زمان برای کسب اطلاعات بازار و انجام تحقیقات جامع بازار در مورد رقبا، مشتریان و برند خودتون.
اجرای استراتژی هک رشد منطبق با الگوی کسب و کار خودتون.
در این مقاله، ما بر طرح کسب و کار و الگوهای کسب و کار تمرکز می‌کنیم و مرحله به مرحله اون رو توضیح می‌دیم.
* به چه نوع طرح کسب و کاری نیاز دارین؟
* چه الگوی تجاری یا استراتژی‌های کسب و کاری به درد شما می‌خوره؟
اجازه بدین برویم سر اصل مطلب:
طرح کسب و کار چیه؟
بزارین اول یه تعریف اساسی رو مطرح کنیم:
یک طرح کسب و کار شامل ایده کسب و کار شماست و جزییاتی شامل اینکه چطور میخواین تبدیل به یک کارآفرین بزرگ بشین و …، این طرح معمولا ساده و قابل فهمه و معمولا بر روی یک قطعه کاغذ یا تو یک فایل کامپیوتری نوشته میشه.
نکته اینه که ایده و طرح کسب و کارنباید از ذهن شما پاک بشه، شما باید اون رو بنویسین.
طرح کسب و کار، حاوی تمام جزییات در مورد اجرای ایده کسب و کار شماست.
یک طرح کسب و کار برای دانشجویان مدیریت یا مبتدی‌ها نیست.
در حقیقت، هر کسب و کاری که تو ذهن شما میاد، نیاز به یک طرح کسب و کار داره.
شما باید بدانید که چطور کار میکنه.
طرح‌های کسب و کار سنتی خیلی طولانی بودن، اما شما می‌تونین موارد غیرضروری رو حذف کنین و چیزای مهم رو روی یه برگ کاغذ بنویسین. به عنوان مثال، مراحل کلیدی، هزینه‌های کسب و کار و جریان‌های درآمد، شرکا و منابع مالی، هزینه‌ها و مخارج، فعالیت‌های کلیدی و مسئولیت‌هایی که برای رشد کسب و کارتون مهمه رو فهرست‌وار بنویسین.
یادتون باشه طرح کسب و کار شما روی سنگ حک نشده و باید انعطاف‌پذیر و قابل اتکا باشه.
خیلی وقت‌ها با گذر زمان برنامه‌های شما تغییر میکنه. بنابراین نیازی نیست در ابتدای کار خیلی حساسیت به خرج بدین.
در عین حال یادتون باشه که طرح کسب و کار همه چیز نیست.
شما باید اول فرق برنامه کسب و کار، مدل کسب و کار و الگوی کسب و کار رو بدونین.
مدل کسب و کار چیه؟
ده‌ها تعریف آکادمیک از مدل کسب و کار وجود داره اما بهترین راه برای درک یک مدل کسب و کار تعریف مایکل لوئیسه:
مایکل میگه: “معنای واقعی مدل کسب و کار اینه که شما برای بدست آوردن پول چه برنامه های عملی ریختین”.
به همین سادگی
بگذارید یه مثال بزنم:
هنگامی که مایکروسافت می‌خواست بازار را در دست بگیرد، مدل کسب و کار آن‌ها فروش نرم افزار به قیمت 120 دلار با هزینه آن پنجاه سنت بود. اونها پول کافی برای پرداخت به فروشنده، تولیدکننده، و ادامه دادن و حفظ فرایند، و کسب سود رو بر اساس همین طرح ساده برآورد کردن.
در واقع، مدل کسب و کار شما فرضیه‌های شما در مورد کسب و کارتونه.
میگم فرضیه چون چیزی که تو ذهن شماست که ممکنه در طول زمان تغییر کنه.
بنابراین، شما حتما باید ایده‌های کسب و کارتون رو آزمایش کنین.
دو جزء اساسی مدل کسب و کار:
* بخش اول در مورد تمام چیز‌ها در رابطه با ساخت محصول شما یا تبدیل ایده کسب و کار خود به یک راه‌حل فروش توضیح میده که شامل فعالیت‌هایی مثل طراحی، خرید مواد اولیه، مهندسی، برنامه‌نویسی، برون سپاری و ساخت میشه.
* جزء دوم مدل کسب و کار شما،پیدا کردن بهترین راه برای فروش محصوله و شامل فعالیت‌هایی مثل کشف مشتری، رسیدن به مشتریان بالقوه، قیمت‌گذاری و تحویل محصول یا ارائه خدمات میشه.
به لطف بوم مدل کسب و کار شما می‌تونین در یه زمان کوتاه یه مدل کسب و کار ناب رو روی یک تکه کاغذ بنویسید.
حالا بریم سراغ الگوی کسب و کار
الگوی مدل کسب و کار چیه؟
استراتژی کسب و کار؟
قبل از این که ما به جزئیات الگوی کسب و کار برسیم در اینجا یک تعریف ساده از الگوی کسب و کار ارائه می‌کنیم.
“وقتی روی بوم کسب و کار خودتون کار می‌کنین ممکنه توی این 9 بلوک، رفتارها یا ترتیبی رو به کار ببرین که مشابه بلوک‌های سازنده در مدل‌های مختلف کسب و کار باشه. به این شباهت‌ها میگن الگوهای مدل کسب و کار “.
ساده‌تر بگم:
تو انواع مختلف کسب و کار الگوهای مختلفی برای فروش محصولات وجود داره.
یک کسب و کار ممکنه محصولات منحصر به فرد داشته باشه.
یکی دیگه ممکنه در خدمات کم ارزان ارائه کنه.
یکی ممکنه محصولش رو مستقیم عرضه کنه و یکی دیگه آنلاین بفروشه.
یه نوع از کسب و کار بر کانال مشارکت و نیروی فروش متکیه است.
برخی از شرکت‌ها کپی میکنن و بعضی دیگه خلاقیت به خرج میدن.
یک گروه از کسب و کارها داخل کشورشون کار میکنن و گروه دیگه ممکنه بعضی از کارهاشون رو خارج از کشور انجام بدن.
این‌ها الگوها یا استراتژی‌های مختلفی هستند که شرکت‌ها استفاده میکنن.
الگوها یا استراتژی‌های کسب و کار زیادی وجود داره اما انتخاب الگوی درست به فروش شما کمک میکنه.
اگر با الگوهای جدید کسب و کار مشکل دارین، این لیست بهتون کمک میکنه.
من به شما پنج استراتژی و الگوی مدل کسب و کار معرفی می‌کنم که می‌تونین برای استارتاپ خودتون استفاده کنین.
همچنین به شما نمونه‌هایی از الگوهای کسب و کار واقعی رو نشان می‌دیم و کمک می‌کنیم بتونین الگوی کسب و کار درستی تعریف کنین و تا چند برابر سریع‌تر رشد کنین.
مدل کسب و کار پلتفرم چند جانبه چطور کار میکنه؟
استراتژی کسب و کار چند جانبه برای کسب و کارهایی طراحی شده که حداقل دو گروه مشتری رو از طریق یک پلتفرم بکار می‌گیرن.
معمولا در تجارت آنلاین که بر بخش‌های “بی تو سی” و گاهی “بی تو بی” تمرکز دارد، تمایل به استفاده از الگوی مدل کسب و کار چند وجود داره و به همین دلیل اونها سعی میکنن به روش‌های مختلف بازدیدکنندگان خودشون رو زیاد کنن. وقتی اونها دارن آماج بازدیدکننده‌ها میشن یه شرکت دیگه حاضره برای استفاده از این موقعیت و نشون دادن خودش به این بازدیدکننده‌ها، سرمایه‌گذاری کنه.
طرح کسب و کار پلتفرم چند جانبه چطور کار میکنه؟
ویژگی اصلی طرح کسب و کار چند جانبه یا بازارهای چندجانبه اینه که دو یا چند گروه متمایز اما وابسته به مشتری دارن.
در حقیقت، این طرح کسب و کار بخش مشتریان را به هم متصل می‌کند، بنابراین تنها در صورتی برای یک بخش مشتری ارزشمنده که گروه‌های دیگه فعالانه درگیر باشن.
ارزشی که مدل‌های کسب و کار چند جانبه را به جدول میاره، از طریق جذب بیشتر کاربران و تسهیل تعاملات بین بخش‌های مختلف مشتریه، که بهش میگن اثر شبکه.
نمونه‌های زیادی وجود داره. اما دو نمونه معروفش فیس بوک و مستر کارت هستن.
معمولا چند تا سوال باید برای شما پیش بیاد:
* بازار هدف ما تا چقدر بزرگه؟ برای هر دو طرف پلتفرم
* هدف ما کاربران تلفن همراه یا کاربران دسکتاپ هستن؟
* آیا می‌تونیم مشتری کافی هر طرف پلتفرم جذب کنیم؟
* کدام طرف حساس‌تره؟
* پیشنهاد یارانه میتونه مخاطب شما رو تحریک کنه؟
* طرف دیگه این پلتفرم درآمد کافی برای پوشش هزیانه‌ها رو داره؟
* خدمات اصلی و منبع درآمد ما در پلتفرم چیه؟
* چه خدمات ارزش افزوده‌ای باید به پلتفرم اضافه کنیم؟
* چگونه باید از پلتفرم کسب درآمد کنیم؟
یه نمونه عالی و معروف:
گوگل یه پلتفرم چند جانبه است.
در همه خدمات گوگل مثل جیمیل، گوگل داک، جستجوی گوگل، ادسنس ، اَدوردز ، گوگل پلاس، استارت‌آپ اینکوبایتور و غیره، یه چیزی هست که همه جا وجود داره و درآمدزایی میکنه: “آگهی و تبلیغات” همه جا هست.
پلتفرم برای همه رایگانه، اما اگه بخواین از پلت فرم گوگل برای دسترسی به کاربرها استفاده کنین، باید هزینه پرداخت کنین.
بیشتر درآمد گوگل از تبلیغات به دست میاد و گستردگی کار گوگل رقابت رو برای پلت‌فرم‌های تبلیغاتی کوچک‌تر خیلی سخت کرده.
در حقیقت، عامل اصلی تمایز الگوی کسب و کار گوگل با کانال‌های تبلیغاتی دیگه، صرف نظر از اندازه آن‌ها، هوش، بینش و داده‌های گوگل است.
بیایید نگاهی به گزاده‌ی ارزش و فروش منحصر به فرد گوگل داشته باشیم.
گزاره‌های ارزش پیشنهادی گوگل:
از آنجا که گوگل به تمام داده‌ها، جستجوها و رفتارهای آنلاین کاربران دسترسی داره، میشه گفت مدل کسب و کار گوگل از ارزش پیشنهادی اون قدرت می‌گیره.
مدل کسب و کار گوگل بر اساس تبلیغات متناقض و هدفمند در فضای دیجیتال طراحی شده.
گوگل بر اساس این نقل قول از وینستون چرچیل قدرت گرفته است:
“ما با آنچه بدست می‌آوریم زندگی می‌کنیم. ما با آنچه می‌دهیم یک زندگی را می‌سازیم”.
قانون کلی برای همه کسب و کارها اینه که باید یک گزاره ارزشمند و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد برای هر بخش مشتری داشته باشید.
گزاره ارزش پیشنهادی گوگل برای وب‌مسترها مدیران وب
یکی از مهمترین عناصری که به رشد کسب و کار کمک میکنه، اینه که آن‌ها در موتورهای جستجو چقدر به چشم میاین.
همه کسب و کارهای آنلاین سعی میکنن در رتبه‌بندی موتورهای جستجو به جاهای خوبی برسن اما اولین کاری که آن‌ها انجام میدن، ثبت وب‌سایت و کسب و کارشون در پایگاه داده گوگل است.
از اونجا که این سرویس رایگانه، تقریبا هر وب‌مستر از خدمات گزارش گوگل برای ردیابی رتبه‌بندی خودش در گوگل استفاده میکنه.
بنابراین گوگل یه پایگاه اطلاعاتی بزرگ از مدیران وب داره و این خودش گزاره ارزش محسوب میشه. گوگل از این موقعیت برای نمایش تبلیغاتش استفاده میکنه. گزاره ارزش گوگل به آن‌ها اینه که ما کمکتون می‌کنیم تا از محتوایی که تولید می‌کنین کسب درآمد کنین.
گوگل باعث شده وبلاگ‌نویسان، ناشران محتوا و مجلات از طریق سرویس “اَدسِنس” تبلیغات گوگل را در وب سایت خودتون قرار بدین و یه درصدی از درآمد مشارکت در تبلیغات رو از گوگل بگیرین.
این مدل کسب و کار گوگل، محدود به نمایش تبلیغات نمیشه.
اگر بخواین از قالب‌های بوم الگو استفاده کنین و گزاره‌های ارزش و گروه‌های مشتری را در اون قرار بدین، یه چیزی شبیه این خواهید داشت.
گزاره ارزش گوگل برای تبلیغ‌کنندگان:
جامعه‌ی هدف دومی که گوگل برای اونها گزاره ارزش تعریف کرده تبلیغ‌کنندگان هستن.
مدل کسب و کار گوگل و گزاره ارزش آن برای تبلیغ‌کنندگان، به تعداد بازدیدکنندگان اونها بستگی داره.
از آنجا که موتور جستجوی گوگل بیشترین بازدید را بین موتورهای جستجوی دیگه مثل بینگ و یاهو داره قطعا به نتایج خوبی میرسه.
برای این گروه سرویس “اَدوُردز” گوگل، به کسب و کارها کمک میکنه خودشون رو تبلیغ کنن.
تبلیغ‌کنندگان با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط و مخاطبشون رو جذب میکنن.
از طرفی گوگل به تبلیغ‌کنندگان تضمین میده که تبلیغ اونها رو به کسایی که کلمات کلیدی رو جستجو کردن نشون میده.
در نهایت، تبلیغات گوگل علاوه بر کاربران خودش برای شبکه‌ای از مخاطبان نشان داده می‌شود.
جریان درآمدی گوگل
مدل کسب و کار گوگل یک پلتفرم چند جانبه است که یک مدل درآمد قابل توجه داره.
مدل کسب و کار گوگل در مورد کسب درآمد روی گروه “تبلیغ‌کنندگان” تعریف شده.
مسلما هر چه بیشتر آگهی‌ها را برای خوانندگان وب نمایش داده بشه درآمد بیشتری برای گوگل ایجاد میشه.
مساله دیگه اینه که تبلیغ‌کنندگان نمی‌تونن فضای تبلیغاتی را از گوگل بخرن و باید از طریق فرایندی که از سوی “اَدوُردز” تنظیم میشه، اقدام کنن. تبلیغ‌کنندگان بر اساس کلمات کلیدی، جمعیت شناسی و سایر عوامل سعی میکنن تبلیغشون رو هدفمند کنن.
“اَدوُردز” به محبوبیت کلمات کلیدی، گستردگی یا محدودیت مخاطبان مورد نظر و پیشنهاد قیمت پایدار توجه دارد.
یه قانون ساده داره: کلمات کلیدی محبوب‌تر، پرداخت بیشتر.
گوگل یه سری پیشنهاد رایگان هم داره که برای خوانندگان وب و صاحبان محتوا(مدیران وب) ارائه میکنه.
در واقع، درآمد گوگل از “اَدوُردز” انقدر هست که بتونن بطور مرتب پیشنهادات رایگان خود را در موتور جستجو و برای کاربران اَدسِنس بیشتر و بهتر کنه تا ترغیب‌کننده‌تر باشه.
مدل کسب و کار بال پهن یا دم طولانی
آیا مدل کسب و کار دم طولانی برای برنامه راه‌اندازی کسب و کار شما مناسبه؟
آیا شما در مورد فروش اطلاعات کمی دارین؟
این عبارت از مدل‌های کسب و کار دم طولانی است، جایی که تمرکز اصلی کسب و کار بر تولید تعداد زیادی از محصولات ویژه(محصولی که مخاطب خاص داره) است، که هر یک از آن‌ها به ندرت فروخته می‌شود.
هنگامی که به فروش و درآمد می‌رسد، جمع‌آوری فروش از هر یک از اقلام جاویژه سود زیادی تولید میکنه.
اگر کسب و کار و یا استارتاپ شما با الگوی مدل کسب و کار دم طولانی یا بال پهن پیش میره باید حواستون به این موارد باشه:
1- از آنجایی که حجم تولید شما بالاست، باید بتونین هزینه‌ها رو کاهش بدین.
2- برای افزایش درآمد، باید یک پلتفرم قوی داشته باشید که محصول شما رو به مخاطبش نشان بده.
شما می‌تونین از تجزیه و تحلیل پارتو یا همون قانون 80/20 استفاده کنین که یک شیوه معمول در کسب و کارهایی با مدل کسب و کار دم طولانی است.
اکثر درآمد از فروش 20درصد محصول به دست میاد.
اگرمی‌خواین بدونین این مدل به درد کسب و کار شما می‌خوره یا نه معیارهای اون رو بخونین:
1- گزاره ارزش شما باید در مورد ارائه تعداد زیادی محصول باشه که خیلی محبوب نیستن.
2- استراتژی کسب و کار شما باید توسط خود کاربر، اجرا بشه.
برای این که دومی رو بهتر درک کنین یک مثال می‌زنم:
در طرح‌های کسب و کار سنتی صنعت چاپ و نشر، اکثر نویسندگان بعد از کلی کار و تلاش باید منتظر تایید ناشر می‌موندن. سلیقه ناشر هم بستگی به سلیقه مخاطب داشت و معمولا کتاب‌هایی که یه کم خاص بودن مورد توجه ناشر قرار نمی‌گرفتن و دلیلش هم ساده بود.
فروش اون کتاب‌ها پایین بود و صرفه اقتصادی نداشت.
چی شد که مدل طرح کسب و کار دم طولانی یا بال پهن صنعت چاپ رو تغییر داد؟
چون فقط ناشر می‌تونست کتاب چاپ کنه، نویسنده مجبور بود باب میل اونها کتاب بنویسه و اگر این کار رو نمی‌کرد از بازار کتاب حذف می‌شد و هیچکس اسمش رو هم نمی‌شنید.
تا اینکه استارتاپ‌هایی مثل “لولو” وارد کار شدن و با استفاده از مدل کسب و کار دم طولانی این مشکل رو حل کردن. کاری که اونها انجام دادن این بود که با نویسنده هم به عنوان کاربر ارتباط برقرار کردن. این خود نویسنده بود که تصمیم می‌گرفت چه کتابی بنویسه، چاپ کنه و به فکر فروشش باشه.
اگر چه مدل کسب و کار لولو خیلی وقته شروع به کار کرده، اما من برای اولین بار از آن در اواخر سال 2009 استفاده کردم و خیلی برام جالب بود.
در حقیقت، اونها کل فرایند انتخابی صنعت چاپ و نشر را با معرفی یک مفهوم “ارزشمندی در بازار” در دست گرفتن، و این کار خیلی جالب بود. زیبایی الگوهای کسب و کار اینه که برای هر کسب و کاری الگوهای مختلفی وجود داره.
لولو علاوه بر الگوی کسب و کار دم طولانی، از پلتفرم چند طرفه برای اتصال نویسندگان و خوانندگان و تبلیغ محصولات استفاده میکنه. در واقع اونها به هر کسی فرصت چاپ کتاب دادن و موانع رو برداشتن. علاوه بر اون بستری برای تبلیغش فراهم کردن و این کار بزرگی بود.
مدل کسب و کار غیر متمرکز
الگوی سوم مدل کسب و کار” مدل کسب و کار غیر متمرکزه”:
کسب و کاری که از این الگو استفاده میکنه باید سه تا ویژگی داشته باشه:
1. کسب و کارهای ارتباط مشتری: این جایی است که شما در حال جستجو و یافتن مشتریان هستید و تلاش می‌کنید که ارتباط برقرار کنید یا رابطه مشتری فعلی خود را تقویت نمایید. اکثر شرکت‌ها این معیارهای اول را دارند، اما مشکل در جزئیات است.
2. کسب و کارهای نوآوری محصول: نقش این بخش، طراحی و توسعه محصولات و یا خدمات جدید و جذابه که شما رو از رقبا متمایز میکنه.
3. کسب و کارهای زیر بنایی: این بخش مسئول ساختن و مدیریت یه پلتفرم برای اینکه وقتی حجم زیادی کار تکراری داری بهت کمک کنه راحت‌تر انجامش بدی.
چطور میشه برنامه کسب و کار رو براساس الگوی کسب و کار غیرمتمرکز نوشت؟
اگر معیارهای بالا رو دارین، قبل از استفاده از الگوی کسب و کار غیرمتمرکز، باید چند مورد رو بررسی کنین. اغلب شرکت‌ها بخش‌های مختلف دارن که قواعد اقتصادی، رقابتی و فرهنگی خاص خودشون رو دارن و برای جلوگیری از تعارض باید الگوهای مخصوص خودشون رو هم داشته باشن.
همان‌طور که قبلا ذکر شد، الگوهای کسب و کار غیرمتمرکز باید 3 ویژگی اساسی داشته باشند.
برای تجزیه و تحلیل کسب و کار و تصمیم‌گیری در مورد این که استراتژی فوق به درد شما می‌خوره یا نه، نیاز دارید که از 3 زاویه به کسب و کار اصلی رو بررسی کنین:
• اقتصادی
• رقابتی
• فرهنگی
اگر ترجیح میدین روی ارتباط با مشتری تمرکز کنین:
* از دیدگاه اقتصادی: باید سعی کنین اقتصاد مقیاس تمرز کنین تا برای تبلیغات و جذب مشتری به اندازه کافی پول داشته باشین. اقتصاد مقیاس یعنی در تولید محصول به جای تعداد بالا تنوع بالا داشته باشین.
* از منظر فرهنگی: بر خلاف نوآوری محصول، با توجه به اینکه محصول شما توسط افراد دیگه هم ساخته شده باید بتونین محصول رو خیلی خوب معرفی کنین و استفاده از اون رو خیلی زود بین مردم جا بندازین.
* از دیدگاه رقابت: این الگو بیشتر برای خدمات به کار میره تا محصول. پس مشتری مهمتر از نیروی داخلی شماست. باید بدونین که همیشه حق با مشتریه.
اگر کسب و کار اصلی شما در مورد نوآوری محصوله:
از دیدگاه اقتصادی: اگر قراره یه محصول جدید ارائه کنین بازار متعلق به شماست ولی فقط تا زمانی که کس دیگه‌ای ایده شما به دهنش نرسیده باشه. پس باید سریع عمل کنین و زود بازار رو بگیرین.
از منظر فرهنگی: شما ایده جدید دارین پس موانع کمتری سر راهتون هست. پس می‌تونین تمرکزتون رو روی دانش استارتاپی بزارین و یه شروع عالی داشته باشین.
از دیدگاه رقابت: تمرکزتون باید بیشتر روی تیمتون باشه چون معدن نوآوری‌های شما منابع انسانی شماست. فراموش نکنید که انگیزه تیم نوآوری رو حفظ کنید.
اگر کسب و کار اصلی شما متکی به مدیریت زیرساخت باشد:
از منظر اقتصادی: کار اصلی شما میشه کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری کلی. اینجا هرچی محصول تنوع کمتر و تعداد بیشتری داشته باشه هزینه‌ها پایین‌تر میاد.
از دیدگاه فرهنگی: آدم‌های بزرگی تو کسب و کار شما فعالیت میکنن و رقابت سر جذب مشتری خواهد بود.
از دیدگاه رقابت: تو این طرح کسب و کار بیشترتمرکز روی هزینه و سپس اتوماسیون، بهبود فرآیند و استاندارد‌سازی خواهد بود. این حوزه‌ها مهمترین حوزه‌هایی هستن که می‌تونن ارزش افزوده و کارایی شما رو بالا ببرن.
مدل کسب و کار رایگان یا به اصطلاح فریمیوم
بسیاری از بازاریابان اعتقاد دارن که رایگان بودن همیشه یه گزاره ارزش متقاعد کننده است. در حقیقت، تقاضای بازار برای محصول رایگان همیشه بسیار بیشتره.
سوال من اینه که آیا مدل تجاری فریمیوم به کسب و کار شما کمک میکنه یا نه؟
-مگه میشه رایگان کار کرد؟
شکل درست این سوال اینه که: “چطور خدمات رایگان بدیم و در عین حال یک کسب و کار سودآور داشته باشیم؟”
من براتون سه تا استراتژی دارم که در ادامه توضیح میدم. این سه مدل کسب و کار نوآورانه پایه و اساس اقتصاد متفاوتی دارن، اما یه قاعده ساده رو رعایت میکنن:
“باید حداقل یک بخش مشتری داشته باشیم که دائما پیشنهاد رایگان ارائه میده”.
این سه الگو عبارتند از:
- مبتنی بر تبلیغات: که بر اساس پلتفرم چند جانبه‌ای که گفتیم محصول رایگان میده و در کنارش از تبلیغات، برای مخاطب محصول رایگان کسب درآمد میکنه.
- مدل فریمیوم: یعنی اگر کسی بخواد از حداقل خدمات شما استفاده کنه هزینه‌ای براش نداره ولی شما قابلیت‌هایی اضافه می‌کنین که ترغیب‌کننده باشه و در ازای اونها هزینه دریافت می‌کنین.
- مدل کسب و کار طعمه و قلاب: یک بار محصولتون رو به صورت رایگان و یا هزینه کم عرضه می‌کنین و بعد از جذب مخاطب هزینه اصلی رو در ازای محصول دریافت می‌کنین. در واقع به جای تبلیغات رسانه‌ای و سایر روش‌های مرسوم، از خود محصول برای معرفی استفاده می‌کنین.
مبتنی بر تبلیغات: یک طرح تجاری پلتفرم چند طرفه
مثال گوگل رو به یاد بیارین. سایر فرم‌های تبلیغات در تلویزیون، رادیو، وب‌سایت‌ها و غیره هم به همین صورته. تبلیغات یک منبع شگفت انگیز درآمده که شما رو تامین میکنه تا بتونین با خدمات رایگان خودتون رو به جامعه بزرگتر بشناسونید.
به یه گروه از مشتریان خدمات رایگان میدین تا جذب بشن و به گروه دیگه امکان تبلیغات در جامعه مخاطبان خودتون رو در ازای هزینه فراهم می‌کنین. فیس بوک یک نمونه عالیه. منبع درآمدش تبلیغاته و مدل کسب و کارش فریمیوم.
فیس بوک به عنوان بزرگترین شبکه اجتماعی، گزارش کرده که بیش از 200 میلیون کاربر فعال در سال 2009 داشته، البته مشتری که درخواست تبلیغات داشته کمتر از این هست.
در مورد برنامه‌ریزی کسب و کار مبتنی بر تبلیغات رایگان دو نکته مهم وجود داره:
باید روی ارائه محصول یا خدمات مناسب و رسیدن به ترافیک بالا تمرکز کنین. ترافیک بالا باعث میشه تبلیغ‌کنندها ترغیب بشن که به شما سفارش بدن.
هزینه‌های اصلی شما مربوط به توسعه و نگهداری پلتفرم چند جانبه و تمرکز بر استراتژی‌های بهینه‌سازی موتورهای جستجو و استراتژی‌های تولید ترافیک میشه.
یه مساله دیگه هم وجود داره و اون اینه که شبکه‌های اجتماعی عموما محل تفریح و سرگرمی هستن و مخاطبانش برای کسب و کار از اون استفاده نمی‌کنن. پس خیلی مهمه که جایی تبلیغ کنین که مناسب کسب و کار شما باشه.
طرح کسب و کار فریمیوم
خدمات اولیه رایگان باشه و خدمات اضافی هزینه داشته باشه. مدل فریمیوم که توسط فرد ویلسون ارائه و محبوب شد، ویژگی‌های اساسی زیر رو داره:
ارائه چیزی بصورت رایگان و درخواست پول برای نسخه ارتقا یافته اون.
شما به یه پلتفرم نیاز دارین که در اون خدمات کاملا رایگانی ارائه بدین و مخاطب رو برای استفاده از اون تحریک کنین. در واقع کمتر از 10 درصد از کاربران، حاضر میشن اشتراکشون رو ارتقا بدن و هزینه پرداخت کنن. بهتره تو کسب و کار خودتون همیشه این مقدار رو محاسبه و تحلیل کنین.
در یک مدل کسب و کار دو ویژگی قابل بررسی وجود داره:
1- هزینه‌های متوسط ارائه خدمات به یک کاربر رایگان
2- هزینه تبدیل کاربران رایگان به کابر پرداخت‌کننده
کسب و کارهای زیادی هستن که حساب کاربری آنلاین میدن و خدمات اضافی با هزینه دارن.
وقتی دنیای نرم‌افزارها و سیستم عامل‌ها تجاری شده بود، مفهمومی به نام منبع باز تونست همه چیز رو تغییر بده. در صنعت فنتوری اطلاعات توسعه‌دهندگان دوست دارند با نرم افزار منبع باز کار کنند چون هزاران نفر از مهندسان نرم افزار در سراسر جهان داوطلبانه اونها رو توسعه دادن.
از آنجا که استفاده از محتوای اصلی پلتفرم هزینه نداره، ممکنه تصور کنین که کلا نرم‌افزار مبنع باز رایگانه.
اما یه مشکلی وجود داره. هیچ کس مسئولیت منبع باز را نمی پذیره پس کاربران اون احساس ناامنی دارن. اینجاست که کسب و کار فریمیوم با پذیرفتن این مسئولیت ویژگی ارزنده‌ای ارائه میکنه و کاربران حاضرن به خاطرش هزینه پرداخت کنن. در شکل سنتی، شرکت‌های فناوری اطلاعات خدمات خود را از طریق فروش مجوز برای هر نسخه از محصول خودشون ارائه میکنن.
کلاه قرمز (Red Hat)، یک شرکت معروف ایالات متحده، با استفاده از کد منبع باز سیستم عامل لینوکس، سیستم عامل خود را به بازار ارائه کرد. از مدل کسب و کار فریمیوم استفاده کرد و نسخه‌های قدرتمند، بدون نیاز به مجوز، بدون هزینه، آزمایش شده، آماده خدمات لینوکس ارائه کرد. این کار احساس ناامنی زیادی ایجاد کرد که تونست زمینه رو برای بهره‌برداری آماده کنه.
نکته چیه؟
* این کمپانی در ابتدای کاربا توجه به منبع باز بودن و رایگان بودن لینوکس، با هزینه کمی شروع به تولید محصولش میکنه.
* در مرحله دوم شروع به فروختن اشتراک میکنه.
جالبه بدونین که خیلی از شرکت‌ها حاضرن سالیانه هزینه‌های بالایی بابت این اشتراک پرداخت کنن تا کلاه قرمز پشتیبانی و به روزرسانی محصولش رو در اخیارشون بزاره. در نهایت در کنار احساس امنیت کاربر، درآمد هم ایجاد میشه.
استراتژی طعمه و قلاب:
اکثریت شرکت‌هایی که خدمات اشتراک ارائه میدن می‌تونن از این استراتژی استفاده کنن. فلسفه استراتژی طعمه و قلاب به این صورته:
شما یه پیشنهاد ارزان قیمت میدین و به وسیله اون مشتری رو مثل آهن و آهنربا به دنبال خودتون می‌کشین.
،در واقع پیشنهاد ارزان قیمت، محصول رو معرفی میکنه و مشتری رو متقاعد میکنه که ازش استفاده کنه.
شما با پیشنهادتون از مشتری اطلاعات می‌گیرین، و با هزینه کمی ارتباط شما با مشتریان تغییر میکنه و میتونه اونها رو نسبت به شما وفادار کنه.
این الگو یکی از محبوب‌ترین طرح‌های کسب و کاره و احتمالا باهاش مواجه شدین.
یه نمونه‌ی عالی از طرح کسب و کار استارتاپ طعمه و قلاب، چاپگرهای جوهر افشان شرکت‌هایی مانند و اچ‌پی، کانون و اپسون و تیغهای اصلاح شرکت ژیلت هستند.
پرینترها ارزان هستن ولی وقتی به استفاده از اون عادت کردین باید هر چند وقت یک بار براش کارتریج بخرین. در واقع پرینترها طعمه هستن و درآمد اصلی از فروش کارتریج به دست میاد.
راز مدل کسب و کار طعمه و قلاب:
اگر قصد استفاده از الگوی کسب و کار مدل طعمه و قلاب را دارید، باید بعد از ارائه محصول خدمات پشتیبانی ارائه کنین.
قرار نیست شما محصولتون رو رایگان در اختیار مشتری بزارین
شما فقط میخواین با این طعمه با مشتری خودتون ارتباط برقرار کنین و اون رو مشتری همیشگی خودتون کنین.
الگوهای طعمه و قلاب هم برای برندهای قدرتمند و هم شرکت‌های کوچک مناسبه اما محصول شما هم باید مناسب این الگو باشه یعنی از محصولات و خدماتی که مورد پیگیری و خرید چندباره باشن استفاه کنین.
بخاطر داشته باشید چیزی که مشتریان رو به سمت شما جذب میکنه محصولیه که در ابتدا و با قیمت پایین یا رایگان ارائه می‌کنین.
مدل کسب‌و‌کار باز
«در مدل‌های کسب‌و‌کار باز شما با شرکت‌های خارجی همکاری دارین و هدفتون کسب اعتباره. این همکاری میتونه دو تا شکل داشته باشه، «خارج به داخل» به معنی استفاده از ایده‌های شرکت خارجی یا «داخل به خارج» که در اونه شما برای شرکت خارجی ایده‌های قابل قبول فراهم می‌کنین.» به عبارت دیگه، هدف ورود به بازار خارجیه. »
مدل کسب‌و‌کار نوآوری باز نشان میده که وقتی محصولات، فناوری، دانش و های(ثبت اختراع و مالکیت معنوی) خودتون رو برای شرکت خارجی می‌سازین، می‌توانین اونها رو با روش‌های مختلف از جمله (خطرات مشترک)، اهدای گواهی وغیره تبدیل به پول کنین.
دو روش خیره‌کننده در مدل‌های کسب‌و‌کار باز
نوآوری «خارج‌ـ‌داخل» یعنی از ایده‌های خارجی استفاده کنیم و اونها رو وارد بازار داخلی کنیم. این میتونه برای شما یه فرصت طلایی باشه و دیگه لازم نباشه ایده جدیدی خلق کنین.
مدل کسب‌و‌کار باز خارج به داخل مناسب کسب‌و‌کارهایی کانال توزیع خوبی دارن و در روابط با مشتریان خیلی موفق عمل کردن. شما می‌تونین به راحتی با شرکت‌های مختلف همکاری کنین و از دانش، امتیازات یا محصولات تولید‌شده، برای بخش تحقیق و توسعه داخلی اونها استفاده کنید.
فایده دیگه کسب و کار باز اینه که می‌تونین زمان ورود به بازار رو کوتاه کنید، در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید و بازدهی تحقیق و توسعه داخلی رو با بالاترین دانش خارجی و پیشرفت‌های روز دنیا افزایش بدین.
نوآوری «داخلی‌ـ‌خارج» جهت در مخالف فعالیت میکنه و در اون شرکت‌های نوپا یا حتی با تجربه، دارایی فکری یا فناوری‌های خودشون رو که عملا براشون بی‌استفاده بوده می‌فروشن یا گواهی میدن. دارایی این شرکت‌ها دانش یا فناوریه. شرکت‌هایی که دارایی‌های تحقیق و توسعه که دارن براشون کاربردی نبوده می‌تونن با اشتراک گذاشتنش، اون رو به سرمایه تبدیل کنن. فروش گواهی‌نامه‌ها به شرکت‌های دیگه، جریان درآمدی خیره‌کننده‌ای برای اونها به همراه داره.
انواع مختلف الگوهای کسب‌و‌کار وجود داره که ممکنه از آن‌ها استفاده کنید. راز پشت کسب‌و‌کارهای موفق اینه که راهبرد کسب‌و‌کار درست را اجرا میکنن و تا جایی که بشه با سرمایه کمتر شرکتشون رو اداره میکنن. شما به مرور یاد می‌گیرین که چطور با شرایط سازگار بشین و بازار به شما راهکارهای جدید یاد میده.
کل الگوها را دانلود کنید
من کل الگوها رو برای دانلود گذاشتم. این راهنما به شما کمک میکنه تا الگوی کسب‌و‌کارتون رو طراحی کنین.
لطفا نظرات و کامنتهای خودتون رو با ما و دیگران به اشتراک بگذارید. مشتاقیم که نظرات شما را راجع به الگوی کسب و کار خودتون رو بگین و اگر فکر می‌کنین مدلی هست که من فراموش کردم ازش یاد کنم ممنون میشم از طریق فرم تماس بهمون بگین.