مرجع جامع هک رشد کسب و کارهای ایران
فصل یکم
هک رشد چیست و به چه معنا است؟
امروز انقدر در درک واقعی هک رشد یا هک رشد سوءتفاهم وجود داره که قبل از اینکه وارد جزئیات و استراتژی‌های هک رشد بشیم، لازم دیدیم در این فصل به اونها بپردازم.
بعضی از مفاهیم در آنِ واحد، هم متناقض هستند هم انقلابی.
آیا هک رشد به نوعی با لباس مبدل بازاریابی کردنه؟
آیا هک رشد عبارتی بیمعنی و جدید برای دریافت حقوق بیشتره؟
آیا هک رشد آیندهی محصولات و استارتاپ‌های اینترنتی است؟
این فصل به روشنی تعریف میکنیم که هک رشد واقعاً به چه معناست؟
اجازه بدین از ابتدا شروع کنیم…
تاریخچه‌ی مختصر مفهوم بحث برانگیز هک رشد
عبارت هکر رشد توسط شان الیس در سال 2010 ایجاد شد. زمانی که از شان در مورد دلیلش برای احساس نیاز به ابداع یک عبارت جدید سوال شد، اون این طور پاسخ داد که ایجاد عبارت هک رشد از ناامیدی او هنگام به کارگیری جایگزینهایی برای خودش نشئت میگیره.
بگذارید بیشتر توضیح بدیم.
شان به تعدادی از شرکتهای اینترنتی کمک کرد تا رشد باورنکردنی خود رو تجربه کنن و حتی تعداد محدودی از اونها یک “آی پی او” داشتند.
نیازی به گفتن نیست که شان الیس به فردی کاملا حرفه‌ای در مبحث هک رشد تبدیل شد و زمانی که کمپانی‌ها نیاز داشتند بیس خود رو رشد دهند، او وارد عمل میشد. شان به یک فرد با برند رشد سازمان تبدیل شد که سیستمها، فرایندها و طرز فکری رو راهاندازی میکرد که بعد از او امکان بقای اون وجود داشت.
در نهایت، او کلیدهای ماشین رشد خود رو به فرد دیگری تحویل می‌داد و از کسب و کار خارج میشد. اینجا جایی بود که مشکلات آغاز میشد.
هنگامی که او به دنبال جایگزین خود میگشت، اغلب رزومه‌هایی دریافت میکرد که جذاب ولی غیرمرتبط بودند. اونها اکثراً مدارک بازاریابی و تجارب بازرگانی داشتند، ولی هنوز یک سری چیزها کم بود. شان میدانست تکنیک‌ها و استراتژی‌های رشد، اعم از دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی، فروش و غیره‌ای، برای شرکتها طراحی کرده بود، به صورت پیش فرض مورد استفاده توسط بازاریابهای سنتی نیست، و اگر اونها رو مسئول اجرا و اداره پروژه کند نتیجه‌ی بهینه‌ای نخواهد داشت.
یک بازاریاب، بازاریاب دیجیتال، یا حتی کارشناس فروش سنتی دارای گستره کار خیلی وسیعی است، و این در حالی است که مجموعه مهارتهای اونها اگرچه ارزشمنده، لزوماً در حیات و رشد شرکتهای کوچک یا استارتاپ‌ها موثر نیست.
اگر در حال پرورش یک ایده یا راهاندازی یک شرکت کوچک و یا حتی کسب و کارهای نوپا هستید، به خاطر داشته باشین که شما به کسی برای ایجاد یا مدیریت تیم بازاریابی یا فروشندگان خارجی و داخلی خودتون ندارین.
حتی به این نیاز ندارید که برای دستیابی به اهداف شرکت کسی یک نوع طرح بازاریابی سیستماتیک یا بسیاری از چیزهایی که بازاریابها انجام میدن براتون طراحی. در یک شرکت کوچک شما در اسرع وقت فقط به یک چیز نیاز دارید و اون رشد است.
شان الیس به دنبال بازایابها نبود ولی تنها رزومه‌ی اونها رو دریافت میکرد. بنابراین شان چیزی رو که به دنبال اون بود تغییر داد. عنوان پست وبلاگ او عبارت بود از: “یک خالق رشد یا یک هکر رشد برای شرکت خود بیابید” و در این زمان ایده هک رشد متولد شد.
چند نکته مهم که حتماً باید به یاد داشته باشیم اینه که:
یک هکر رشد به هیچ وجه به عنوان یک جایگزین برای بازاریاب نیست.
یک خالق رشد یا هکر رشد بهتر از یک بازاریاب نیست.
یک هکر رشد صرفاً در نحوه پردازش و اجرای پروژه با یک بازاریاب یا مارکتر تفاوت داره. حتماً این جمله معروف رو شنیدین که یک خالق رشد یا هکر رشد فردی است که تنها مقصد نهایی‌اش رشد است.
هر تصمیمی رو که یک هکر رشد اتخاذ میکنه، نهایتاً به رشد میرسه. هر راهبرد، تاکتیک و کار ابداعی به امید ایجاد درصد بالاتری از رشد مورد تلاش قرار میگیره. مبحث رشد به منزله‌ی خورشیدیست که یک مشاور یا متخصص هک رشد به دور اون میگرده.
البته بازایابان سنتی نیز به رشد توجه دارن، ولی نه به اندازه‌ی یک کارشناس هک رشد. به یاد داشته باشید، نقطه قوت یک خالق رشد در تمرکز فوق العاده زیادش روی یک هدف واحده. اونها تقریباً با نادیده گرفتن همه چیزهای جانبی میتونن نتیجه‌ای رو با سرعت به دست بیارن که بیش از همه اهمیت داشته.
این تمرکز مطلق بر رشد موجب ظهور تعدادی روش، ابزار، استراتژی، تکنیک و برخی از بهترین فعالیتهای بهینه سازی شده که به سادگی در گنجینه‌ی بازاریابی سنتی وجود نداره در واقع با گذر زمان تفاوت بین این دو رشته آشکارتر میشه.
بازتعریف محصول
متخصصین بازاریابی که به شیوه معمول و سنتی کار میکنن در شناخت محصولات سنتی مهارت دارن، اما اینترنت تعریف جدید و تندی رو از کلمه‌ی محصول ارائه کرده که باعث شده برای مارکت کردن محصول به استراتژی‌ها و تکنیک‌های جدیدتری نیاز داشته باشیم.
برای هزاران سال، محصول رو یک محصول تولید شده فیزیکی تعریف می‌کردن اما امروزه بایتها و بیتهای غیر قابل لمس محصولات نرم‌افزاری رو تشکیل میدن.
محصولات محصولات غالباً چیزهایی مثل ماشینها، شامپو، مبلمان و حتی سلاحها بودن، اما حالا توئیتر به عنوان یک محصول شناخته میشه. نرم‌افزار حسابداری آنلاین شما یک محصوله و برای فروش اون حتماً تکنیک‌های جدیدتری احتیاج دارید.
حتی چیزهایی رو که به تنهایی نمیتونید لمس کنین یا ببینین، تکنولوژی‌هایی در مبحث کالاهای دانش‌بنیان که قابل توصیف نیستن هم به عنوان محصول تعریف میشن. این تغییر به عنوان کارآمدترین تحول برای هکرهای رشد عصر جدیده.
در اصل، نیاز به هک رشد به این برمی‌گرده که اینترنت نوع جدیدی از محصول رو به جهان ارائه کرده و متقاضی نوع جدیدی از تفکر برای توسعه و عرضه اونهاست
چیزی که میتونه خیلی جالب باشه اینه که برای نخستین بار و به دلیل این باز_تعریف از اصطلاح محصول، یک خدمت یا محصول میتونه نقشی مهمی رو در اینکه کاربران و مصرف کنندگان شما تا چه حد از خدمات یا محصول رو بپذیرند ایفا کنه.
محصولی مثل اینستاگرام به شما امکان میده تا محصول رو با سایر دوستانتون به اشتراک بگذارید و تجارب خودتون رو به نحو بهتری انتقال بدین، کاری که شامپو نمیتونه انجام بده.
اگر بتونید دوستی رو پیدا کنین که در سرویس رایگان دراپ باکس ثبتنام کرده باشه، دراپ باکس میتونه به شما فضای ذخیرهسازی رایگان بیشتری بده. مسلماً مبلها این کار رو انجام نمیدن(مثلا ظرفیت یه مبلمان هفت نفره بیشتر از هفت نفر نخواهد بود).
اگر شما با این نوع طبقه‌بندی جدید محصولات که اینترنت باعثش شده کنار نمیاین، قطعاً به طور کامل مبحث هک رشد یا هک رشد رو درک نخواهید کرد.
جا داره اینجا از شان الیس که اصطلاح هکر رشد رو ابداع کرد به عنوان یکی از اولین و موثرترین افراد در افزایش رشد دراپ باکس یاد کنیم که به زیرکی دانست که چه چیز در مورد محصولات اینترنتی جدیده و چه تکنیک رشدی مناسب اونهاست.
به طرح رشد درآپ باکس در این صفحه نگاه کنید
بازتعریف مقوله توزیع در کسب و کارها
علیرغم اهمیت محصول، محدود کردن فعالیتهای شما به محصول کاری یک ریسک احمقانه است. همان طور که اینترنت برای محصول تعریف جدید ارائه داده، مقوله توزیع رو هم دوباره تعریف کرده، طبق این تعریف همه‌ی توزیع درون محصول نیست.
در اصل یکی از نقاطی که باعث میشه یک استارتاپ رشد بیشتری داشته باشه اینه که بنیان‌گزاران و یا متخصصین هک رشدِ اونها افرادی باشن که در مورد رفتار مشتریان، درک عمیقی داشته باشن.
با آگاهی از روشهای استفاده کاربران از تکنولوژی و اینترنت، شما خیلی بهتر قادر خواهید بود به رشد شرکت خود کمک کنین.
ببا یک مثال ملموس‌تر شروع کنیم. سیستم بزرگراه‌های ساخته شده در امریکا در دهه‌ی 1950 رو نادیده نگیرید.
مکدونالد درک کرده بود که چهارراه‌هایی که ایالت‌های مختلف(یا حتی محله‌ها) رو به هم وصل میکنن به عنوان کانالهای جدیدی برای جذب مشتری هستن و از این مسئله برای گسترش کارشان استفاده کردن.
امروز خروجیهای بزرگراهها از کمانهای طلایی رنگ مک دونالد پر شدهاند. این یک نمونهی ساده از هک رشد آفلاین(البته اگر چنین اصطلاحی وجود داشته باشه) از طریق پیدا کردن کانالهای جدیده.
مسئله مهم اینه که الان دهه 1950 نیست و خیابون‌ها پر از بیلبورد شدن.
اگر به اینترنت به عنوان یک ابزار مدرن در این عرصه نگاه کنیم، میتونین به عنوان یک هکر رشد، ردپاهای آنلاین نامحسوسی که افراد، مشتریان جدید، ایدهها و دادهها رو هدایت میکنن رو با دقت بیشتری تحت نظر بگیرین، در نتیجه میتونین کمانهای طلایی خود رو در سر گذرگاه‌های ورود و خروج مردم ایجاد کنین و باعث بیشتر دیده شدن برندتون بشین.
در اینجا برخی نمونه‌های ساده که باعث میشه شما مسیر فکری درست‌تری رو انتخاب کنین براتون مثال میزنیم:
به جای بزرگراهها که مسیری رو برای ساخت و ساز و کسب و کارهای ستنی هستن، ما موتورهای جستجو داریم که مسیری رو برای کسب و کارهای دیجیتالی فراهم میکنن. کسانی که در بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا سئو مهارت استادانه‌ای دارن، به سادگی توسط هر کسی که در فضای دیجیتال از موتورهای جستجو استفاده میکنه، دیده میشن.
به جای جاده‌هایی که ما رو به تئاترهای فیلم محلی هدایت میکنن، جستجو و گشتن در یوتیوب یا آپارات رو انتخاب میکنیم. کسانی که این مسئله رو به درستی درک میکنن، میتونن از این پلتفرم‌ها به روشهای مختلفی برای رشد محصولشون بهره ببرن.
برای اجتماعی شدن به جای عبور از خیابون‌هایی که به خانه‌های دوستامون منتهی میشه از شبکه‌ها و ابزارهای اجتماعی مثل فیسبوک، اینستاگرام، تلگرام و غیره استفاده میکنیم. کسانی که در این موضوع متخصص هستن میتونن برنامه‌های خودشون رو به صورت مستقیم یا نامحسوس معرفی کنن و بهترین بهره رو برای رشد کسب و کارشان ببرن.
مثالهای بیشماری در مورد زیرساختهای آنلاین که در حال ساخت فرصتهای انبوه برای توزیع محصول وجود داره، اما نکته اینجاست که افرادی که دیدگاه درستی در مورد روشهای استفاده شده در انتقال آنلاین اطلاعات توسط مردم دارن، دارای مزیتهای برتری در رشد خواهند بود که برای خیلی‌ها تصورش هم دشواره.
در بالا فقط نمونه‌هایی وجود داره که از نظر دسترسی اونها رو طبقه‌بندی کردیم، اما صدها نمونهی دیگه هم وجود داره که در راستای بهینه‌سازی عمل میکنن و اینجا جاییه که ماهیتی به نام هکر رشد کسب و کار وارد عمل میشه.
واژه هکر در مبحث هک رشد به چه معناست؟
وقتی راجع به ماهیت هکر صحبت میشه هکرهای کامپیوتری به ذهن ما میان، اما واژه‌ی هکر در اصل دارای معانی مختلف است :
یک هکر نابغه
واژه هکر گاهاً به فردی اشاره میشود که زرنگ، اصیل و مخترع و با هوشه. از هر راهی که بشه مسائل رو حل میکنه که ممکن است دیگران اون رو نادیده گرفته باشن.
یک “هکر_زندگی” یا اصطلاحاً “لایف هکر” نمونهای از کاربرد اصطلاح مورد نظر خواهد بود. همین نگرش در مورد هکر رشد نیز وجود داره، چون اگر اونها بخوان به رشد برسن، باید نبوغ داشته باشن.
راههای منتهی به رشد معمولاً پنهان هستن و یافتن اونها نیازمند خلاقیت فوق‌العاده است.
یک هکر نرم افزار
شایعترین لقب هکرها برای گروه خاصی از مهندسین نرم‌افزار به کار میره، در حالی که یک هکر رشد ممکن است برنامه‌نویس باشد یا نباشد،.
متخصصین هک رشد از راه‌حلهای فناوری-محور برای دستیابی به اهداف خودشون استفاده میکنن. یک متخصص هک رشد از نرم‌افزار، پایگاههای داده”اِی پی آی” ها و ابزارهای مرتبط استفاده میکنه تا یک شرکت کوچک رو به رشد برسونه. اگر خالق رشد یک برنامه‌نویس هم باشه، گاهی میتونه به طور مؤثر پیشرفت ایجاد کنه، اما برای اینکه هکر رشد بشین لازم نیست یک برنامه‌نویس باشید.
در واقع یک خالق رشد برای موفقیت کار خود باید فناوری اطلاعات و ساختار کار اون رو به طور اصولی و عمقی بشناسه. اگر یک خالق رشد برنامه‌نویس نباشد، هنوز باید از برنامه‌نویسی شناخت کافی داشته باشه تا با افراد دیگری که کدها رو مینویسن هماهنگ باشه. به خاطر بسپارید که در حال حاضر، محصولات فناوری-محور هستند و مهارت در فناوری برای رشد الزامی است.
۱
استراتژی‌های هک یا هک رشد کسب و کار نوعی روند کاربردی و جالب است که به ما نکاتی رو در مورد آیندهی شرکتهای اینترنت-محور ارائه میدهد.