مرجع جامع هک رشد كسب و كارهاي ايران

مرجع جامع کتاب هک رشد

فصل هشتم: تکنیکهای هک رشد برای فعالسازی اعضا

تا الان فقط تونستیم برای محصول یا سایتمون بازدیدکننده پیدا کنیم اما اینها فقط بازدیدکننده هستن.

شما یه راهی پیدا کردین که اون‌ها رو به سمت محصول خودتون بکشید ولی اگر کار دیگه‌ای انجام ندین بعد از مدتی بازدیدکننده‌ها رو هم از دست می‌دین.

هدف شما باید فعالسازی اون‌ها باشه.
فعالسازی یعنی بازدیدکننده مجبور بشه یه فعالیتی برای محصول شما انجام بده.

منظور از فعالیت فقط کلیک کردن نیست.
فعالسازی یعنی بازدیدکنندگان همان کاری رو انجام بدن که شما می‌خواستین،
کاری که به شما کمک می‌کنه به هدفتون برسین. ما به فعالسازی نیاز داریم چون:

  • باید آدرس ایمیل یا شماره تلفن اون‌ها رو به دست بیاریم
  • باید اون‌ها وادار کنیم یه حساب کاربری یا همان اکانت ایجاد کنن
  • باید درباره محصولمون کامنت بگذارن
  • باید محصول ما رو معرفی کنن و به اشتراک بگذارن
  • باید از ما خرید کنن
  • باید فرم‌ها و نظرسنجی‌ها و … رو پر کنن
  • باید فیلم‌هایی که برای تبلیغ محصولمون استفاده کنیم رو ببینن
  • باید ارتباط برقرار کنن
  • با افراد جدید دوست بشن و شبکه اجتماعیشون رو گسترده‌تر کنن
  • و …

قبول دارم که بعضی از این انتظارات یه کم احمقانه به نظر می‌رسه اما اهداف اصلی شما به محصولتون بستگی داره.
اگر محصول شما یه بلاگه و قراره از راه تبلیغات درآمد کسب کنه اولین تا پنچمین  مورد واقعا براتون مهمه. اگر آدرس ایمیلشون رو داشته باشین می‌تونین اتفاقای جدید رو بهشون اطلاع بدین.

وقتی محتوای وبلاگ شما رو بخونن و به نظرشون حرفه‌ای بیاد و مورد پسندشون باشه دوست دارن مطالبتون رو دنبال کنن.

اگر کامنتی برای یکی از پست‌های شما بگذارن حتما دوباره بهش سر می‌زنن مخصوصا اگر دیگران پاسخ اون‌ها رو بدن.
اگر مطلب شما رو توی توییتر شِیر کنن هم کلی آدم می‌تونن ببیننش.
همه این‌ها بهتون دید می‌ده تا بتونین با تبلیغ بهتر درآمد بیشتری داشته باشین. برای یه محصول متفاوت هدف‌های مختلفی وجود داره.
و البته هر چی تعداد هدف‌هاتون کمتر باشه بیشتر احتمال داره به همشون برسین.

مثلا داشتن پنج تا هدف فعالسازی با تاکتیک‌هایی که گفتیم کار آسونی نیست.

چند بخش از محصولتون رو در نظر بگیرین و برای هر کدوم یه هدف فعالسازی تعریف کنین.

اولین تکنیک هک رشد فعال‌سازی: صفحات هدف

وقتی کسی از وبسایت شما بازدید می‌کنه اگه یه صفحه هدف داشته باشین که دیده بشه می‌تونه توی فروش محصولتون کمک بزرگی بکنه.
صفحۀ هدف صفحه خونگی(هوم پیج) شما نیست.
البته بعضی از قسمت‌های اون رو داره.
صفحه هدف صفحه‌ایه که در مورد محصولتون ساختین و بازدیدکننده‌ها رو به سمت یه کمپین هدایت می‌کنه.

اگه همیشه از توییتر برای تبلیغ محصولتون استفاده می‌کنین توی قسمت بیو که قراره یه جمله برای تعریف خودتون بگین لینک صفحه هدفتون رو بگذارین.

تفاوت‌های صفحه هدف با صفحه خونگی رو براتون توضیح میدیم:

به مخاطب جهت دیگه‌ای رو نشون ندین

یه ویژگی صفحه هدف اینه که پیوندها و هر چیزی که توجه بازدیدکننده رو به جای دیگه جلب کنه توش وجود نداره و اگه هست کمه.
وقتی بازدیدکننده به صفحه هدف شما اومده یعنی از محصولتون خوشش میاد پس اجازه بدین فقط روی محصول تمرکز کنه.

فرستادن بازدیدکننده‌ها به سمتی که ما میخوایم

به همون دلیل که نباید توجه بازدیدکننده رو به جای دیگه جلب کنیم،
نیاز داریم یه کمپین خاص داشته باشیم تا بعد از دیدن صفحه هدف اون رو به سمتی که میخوایم بکشونیم.

اگر به بازدیدکننده چند تا انتخاب دیگه به جز محصولمون بدیم اون رو از دست می‌دیم اما وارد شدن اون به یه کمپین خاص محصول ما یعنی مستعد فعالسازیه.

 زبان مناسب

شما قبلا نیاز مشتری رو پیدا کردین و تا حدودی میدونین دنبال چیه پس می‌تونین راهنماییش کنین.
باید از زبانی استفاده کنین که به نظر اون‌ها جذاب باشه البته همیشه ممکنه بعضیا خوششون نیاد ولی مهم نیست.

زبان و تصویری که در صفحه هدفتون ازش استفاده می‌کنین متناسب با انتظارات و شخصیت مخاطبتون باشه. یه مدل صفحه هدف که خیلی طرفدار پیدا کرده، صفحه “به زودی …” یا راه‌اندازیه.
توی اینجور صفحه‌ها شما قبل از آماده شدن محصول، ایمیل و اطلاعات تماس از مشتری می‌گیرین تا هرخبری از محصولتون شد بهش اطلاع بدین.

به نکته‌های زیر دقت کنین:

از این صفحه برای دست یابی به ترافیک استفاده کنین نه فقط فعالسازی

بهترین زمان برای به دست آوردن ترافیک، قبل از شروع به کار جدیه شماست.
می‌تونین بگین اگر صفحه‌ی راه اندازی یا هر پستی درباره محصول شما رو با دیگران به اشتراک بگذارن می‌تونن جزو اولین کسانی باشن که از محصول شما یا نسخه بتای اون استفاده می‌کنن.
خلاق باشین.

عنوان‌ها خیلی مهمن

از آنجاییکه هنوز شروع به کار نکردین جزئیات خیلی باید به صفحه هدفتون اضافه بشه اما قبل از هر جزییاتی عنوان‌های شما دیده میشه و اگه توجه افراد رو جلب کنه بازدیدکننده رو از دست می‌دین.

استفاده از تصویرسازی احساسی رو جدی بگیرین

علاوه بر تیتر و زیرعنوان به یه تصویر خیلی احساسی هم نیاز دارین.
معمولا یه تصویر برای پس زمینه تمام صفحه انتخاب می‌کنن.
یادتون باشه تصویر به سلیقه مخاطب انتخاب میشه نه سلیقه شما.

اجازه ندهید رشد لیست متوقف بشه

افرادی که لیستشون رو دارین کسانی هستن که دوست دارن محصول شما وارد بازار بشه پس نزارین اینو فراموش کنن و نا امید بشن.
اگر بخواین بعد از چند ماه که هیچ خبری ازتون نبوده بهشون ایمیل بدین انتظار استقبال نداشته باشین.
فرایند ساخته شدن محصولتون رو بهشون گزارش بدین و اون‌ها رو دلگرم نگه دارین یا حتی آدرس ایمیل­ها رو تا یه ماه (یا کمتر) قبل از راه اندازی نگیرین.

صفحۀ راه­اندازی خودتون رو در سایت‌هایی مثل بتا لیست و اِرلی بِرد وارد کنین

اونجا کلی آدم وجود داره که دوست دارن از محصولات جدید باخبر بشن.

دومین تکنیک که هکر رشد برای فعالسازی استفاده میکنه: جادوی کلمات

اگر می­خواین بازدیدکننده قبل از اینکه از صفحه شما خارج بشه کاری براتون انجام بده به کلمه‌هایی که استفاده می‌کنین خیلی توجه کنین (این رو توی اکثر مقالات هک رشد میبینید).
ما خیلی به تصاویر اهمیت می‌دیم اما کمتر حواسمون به کلمات هست.
به نکته‌های زیر توجه کنین:

تیتر باید به ویژگی منحصر بفرد و ارزش پیشنهادی شما اشاره کنه

چرا محصول شما منحصر بفرده؟
مزیت رقابتی شما چیه؟
باید به همه نشون بدین که شما با رقیبانتون فرق دارین.

زیرعنوان باید بیشتر در مورد گزارۀ ارزشمند و منحصر بفرد شما باشه

زیرعنوان، متن کوچکتریه که زیر تیتر شما آورده می‌شه و بیشتر درباره ارزش منحصر بفرد شما توضیح می‌ده.
زیرعنوان می­تواند ثابت کنه چرا ادعاییکه توی تیتر اومده درسته.
از این ویژگی استفاده کنین و بدون تردید و خیلی واضح درباره تیتر توضیح بدین.

برای محصول گران قیمت متن طولانی بنویسید

اگر در حال فروش چیزی هستید که پانصد دلار می­ارزه به متن بیشتری نیاز دارین تا اطلاع­رسانی کنین، جواب مخالفان رو بدین و متقاعدشون کنین تا به اعضای فعالی تبدیل بشن.

برای محصول ارزان‌تر متن کوتاه بنویسید

برای فروش کالای ارزان متن طولانی باعث میشه مخالفانتون بیشتر بشه.
این نوع متن به جای اینکه به آدمها کمک کنه اون‌ها رو گیج می‌کنه.
پس برای محصولات ارزان قیمت یه متن کوتاه و دقیق بهتره.

مخاطب‌های مختلف بیان‌های(کپی رایتینگ) متفاوتی رو دوست دارن

از سبک نگارش کس دیگه تقلید نکنین.
کلمه‌های شما باید مناسبه با مخاطب شما باشه.
برای پزشکان از اصطلاحات فنی پزشکی استفاده کنین ولی نمی‌تونین با این زبان با یه وکیل صحبت کنین.
اگر مخاطب شما کودکان هستن باید از زبان محاوره­ای غیررسمی استفاده کنین ولی با مادربزرگ‌ها هم اینطوری صحبت کنین.

از کلمه‌های مشتری‌ها استفاده کنین

مخاطب‌هایی که آنلاین هستن رو زیر نظر داشته باشین(از طریق مسیج بردها، ارزشیابی­ها و غیره) و ببینین  اون‌ها از چه کلمه‌هایی استفاده می‌کنن.
اگر مثل خودشون حرف بزنین بهتر می‌تونین فعالشون کنین.

ببینید اکثر مردم چه جور محصولی رو دوست دارن

تایید اجتماعی باعث میشه مردم فکر کنن اگر کسی کاری کرد پس من هم باید انجام بدم.
تایید اجتماعی هم مثل نگارش و کپی­رایتینگ در فعال­سازی بازدیدکنندگان بهتون کمک می‌کنه.

میکروکپی رو فراموش نکنین

میکروکپی به نکته‌های کوتاه، کادرهای کوچک شناور یا هر متن کوتاه که بازدیدکننده رو به سمت شما جذب می‌کنه.
سرنخ­های کوچکی که در جای درست قرار بگیره می‌تونه بازدیدکننده رو به سمت شما بکشونه.
اگر بازدیدکننده شما متوجه نشه تو سایت چه خبره، فعالیتی براتون انجام نمیده
. اگر می­خواید درباره‌ی کپی­رایتینگ بیشتر بدونین سری کتابهای “جوآنا ویب” در رو بخونین. میتونین اینجا پیداش کنین: copyhackers.com

سومین تاکتیک هک رشد جهت فعالسازی کاربران : فراخوانها

قبلا چند بار بهش اشاره کردیم ولی بد نیست یه بخش مخصوص به خودش داشته باشه.
بهترین روش برای اینکه آدم‌ها کاری که شما می­خواهید رو انجام بدن اینه که یه فراخوان واضح به اون‌ها بدین.

همه چیز باید روشن و واضح باشه تا تصور و برداشت مختلفی نداشته باشن.
به اون‌ها بگیدکجا کلیک کنن و دکمه رو به وضوح نشان بدین.
بگید به چه کسی زنگ بزنن و شماره تلفن رو مشخص کنین.
رک و راست بگین از اون‌ها چی می‌خواین تا تونین فعالشون کنین.

چهارمین تکنیک هک رشد فعالسازی برای هکرهای رشد: استفاده کردن از راهنما(آن بوردینگ)

وقتی کسی وارد سایت یا اَپ شما میشه اول یه کم سرگردانه.
شما باید جهت رو بهش نشان بدین و بگین پیزی که دنبالشه رو کجا می‌تونه پیدا کنه.
برای این کار می‌تونین از راهنماها استفاده کنین.

راهنمای می­تونه جهت‌های تصویری باشه که بالای صفحه نمایش قرار می­گیره یا یکسری صفحه‌های وب که بازدیدکننده رو به جای دیگه هدایت می­کنه.

آن­بوردینگ مثل راهنمای تور محصول شماست.
یه کلیپ ویدئویی توضیحی هم می­تونه بخشی از استراتژی آن­بوردینگ شما باشه.
یکی از مهمترین مثال­ها توییتره که تجربیات آن­بوردینگ و حرفهای زیادی برای گفتن داره چون در فرایند ایجاد اکانت تا استفاده از اکانت افراد رو با دقت راهنمایی می‌کنه و تمام این فرایند رو با آن­بوردینگ انجام می‌ده.

توییتر می­دونه که اکانتی که هیچ کس رو فالو نکنه به درد نمی‌خوره پس فالو کردن دیگران رو بخشی از فرایند ثبت نامش قرار داده.
یکی دیگه از مثالهای مهم از آن­بوردینگ پاپ آپهای بزرگ و واضحیه که همه جای محصول گذاشته شده و شما رو راهنمایی می‌کنه(تصویر زیر).

کاربرها صبور نیستن و به انداز‌ه‌ی کافی به محصول شما دقت نمی­کنن تا یاد بگیرن چطور باید از اون استفاده کنن. اگر بخواین اون‌ها رو فعال کنین کارهای خاصی ازشون بخواین.

پنجمین تکنیکهای هک رشد فعالسازی: بازی سازی یا گیمیفیکیشن

 یه چیزی در مورد بازی‌ها وجود داره که مغز ما بهش عادت داره و ازش لذت می‌بره.
ما عاشق پیشرفت، گرفتن جایزه، به دست آوردن رتبه، رسیدن به مرحله آخر، رفتن به یه سطح بالاتر و سرگرم بودن در زمان بازی هستیم.
بازی سازی یعنی از محرک­های بازی در محصولتون استفاده کنین و بتونین باهاش فعالسازی داشته باشین. بازی سازی باعث می‌شه آدم‌ها کارهایی رو کنن که در حالت معمولی انجام نمی­دن.

مثال‌های زیر رو ببینین:

پیشرفت

تو بعضی از محصولات اگر پروفایلتون کامل نباشه بازی سازی شما رو وادار می‌کنه اون رو به صد در صد برسونین چون ما از اینکه کاری ناتموم بمونه خوشمون نمیاد.
در اینجا ما فقط با یه نوار پیشرفت به همراه درصد تونستیم محصولمون رو بازی سازی کنیم.

جایزه

ما عاشق مدال ‌ها هستیم حتی اگر بی معنا باشن.
اگه محصولتون یه جایزه داشته باشه شما بازی سازی انجام دادین و با این کار به کاربر انگیزه می‌دین که فعالیت کنه.

اگر یه کم فکر کنین کلی بازی خوب به ذهنتون میرسه که فقط برای گرفتن مدال یا جایزه مجازی اون کلی زمان گذاشتین.

تابلو امتیازات(لیدربورد)

آدم‌ها فقط با دیدن رتبه خودشون برای رقابت کردن تحریک می‌شن.
کافیه به کاربرتون بگین از نظر تعداد کاکنت‌ها نفر سوم هست تا تمام تلاشش رو برای دوم یا حتی اول شدن بکنه.


لیدربوردها می‌تونن افراد رو جهت انجام کارهای خاص فعال سازند. روش­های بیشماری برای بازی سازی محصول وجود داره اما چیزی که باید محصولتون هم توجه کنین و اون رو مثل یه بازی ببینین(حتی اگر اَپ بی.تو.بی باشه).

ششمین تاکتیک هک رشد فعالسازی: استراتژی‌های قیمت‌گذاری

وادار کردن فرد به خرید واقعاً یه نوع فعالسازی منحصر بفرده.
از بازدیدکننده کاری می‌خواین که اگر قبول کنه نهایتا از شما خرید می‌کنه.
چند راهکار عالی وجود داره که البته ممکنه فقط یکی یا چند تا از اون‌ها به درد شما بخوره.

تبعیض قیمت مناسب

قیمت‌گذاری یکی از جنبه­‌های مهم فعالسازی برای خریده.
تبعیض قیمت یعنی یه ساختار برای قیمت‌گذاری که بر اساس قدرت خرید مشتری تغییر می‌کنه.
بعضی جاها چند نوع سرویس تعریف می‌کنن که قیمت‌های مختلفی داره و خدماتشون در هر نوع کمی بیشتر و کمی گران‌تر میشه.

بعضی دیگه ممکنه کاربرهایی داشته باشن که دوست دارن پول بیشتری خرج کنن.

لایه‌­های چندگانه

یکی دیگه از استراتژی­های محبوب فعالسازی خرید، استفاده از سه گزینه با قیمت مختلفه.
وقتی یه گزینه‌ی گران­تر وجود داره احساس می­کنین که پولتون رو هدر نمی­دین و دارین یه معامله‌ی خوب انجام می‌دین.

وقتی یه لایه قبل از شما باشه احساس نمی‌کنین خیلی هم ارزان هستین. این گزینه‌ها اعتماد به نفس خرید رو در شما به وجود میارن.

نامگذاری گزینه‌های خرید

اگر گزینه‌­های خریدتون رو با یکسری اسامی مبهم مثل طلایی، نقره­ای و برنزی نامگذاری کنین آدم‌ها نمی‌دونن کدوم گزینه برای اون‌ها خوبه.
اما اگر اسم‌هایی مثل ابتدایی، حرفه­ای یا تیمی رو انتخاب کنین این اعتماد به نفس رو در افراد به وجود میارین که گزینه درستی رو خریدن.

امکان تست رایگان محصول

آدم‌ها از خرید می‌ترسن چون خیلی وقت‌ها پولشون رو برای خریدن چیزی که بهش نیاز نداشتن از دست دادن. اگه بهشون امکان تست رایگان بدین یا اگه راضی نبود بگین پولتون رو پس می‌دیم این احساس ریسک رو ازشون گرفتین ولی یادتون باشه خودتون دارین ریسک می‌کنین.

کدهای تخفیف

یکی دیگه از نیروهای قوی که فرد رو وادار به خرید می‌کنه، کد تخفیفه.
البته یه ترفندی هست که تاثیرش رو بیشتر هم می‌کنه. اگه یه محدودیت زمانی برای تخفیف در نظر بگیرین افراد رو مجبور می­کنین زورتر تصمیم بگیرن.
می‌تونین ایمیل­هایی رو هر هفته، هر ماه یا … بفرستین که شامل کدهای تخفیفی هستن که فقط برای یه مدت زمان محدودی اعتبار دارن.

یه محصول ترکیبی

یکی دیگه از روشهای مجبور کردن افراد به خرید، اینه که محصولتون رو با چند محصول دیگه به صورت یه پکیج بفروشین.
اگه پکیج خوبی بسازین که افراد زیادی رو تحت تاثیر قرار بده بیشتر احتمال فروش دارین.
هکر باندلینگ مثال خوبی از سرویسیه که از این تاکتیک فعالسازی استفاده می‌کنه.

خلاصه فصل 8

وادار کردن بازدیدکنندگان به خرید کافی نیست. باید اون‌ها رو فعال کنین. یعنی فرد کاری که شما می‌خواین رو انجام بده. کاری که برای موفقیت محصول شما لازمه.

شما فقط باید یه هدف فعالسازی برای هر بخش از محصولتون داشته باشید.

اهداف فعالسازی باید متناسب با محصول شما باشه.

ما شش تاکتیک فعالسازی رو پوشش دادیم:

  • صفحات هدف
  • کپی­رایتینگ
  • فراخوان‌ها
  • آن­بردینگ
  • بازی سازی
  • استراتژی­های قیمت­گذاری