مرجع جامع هک رشد كسب و كارهاي ايران

مرجع جامع کتاب هک رشد

فصل هفتم: تکنیکهای هک رشد مداخله‌ای
چطور با استفاده از قابلیتهای محصول مشتری بیشتری جذب کنیم

اینکه بتونیم با تکنیکهای هک رشد از خود محصول برای جذب بازدیدکنندگان جدید استفاده کنیم از هیجان‌انگیزترین کارهاییه که میتونیم با هک رشد انجام بدیم.

خوبه بازدیدکنندگان رو به سمت دهانه قیف هک رشد تون بکشین ولی اینکه از خود محصول برای کشاندن و عبور دادن بازدیدکننده از داخل قیف استفاده کنیم تاثیر شگفت انگیزی داره.

اگه این کار رو درست انجام بدین تاثیر خیلی کاملتری نسبت به اینکه فقط از روش‌های هل دادن یا کشیدن استفاده کنیم خواهد داشت.

فرض کنین تصمیم بگیرین از اینفوگراف استفاده کنین،
اگه خوب عمل کرده باشین یه بازه‌ای کلی بازدیدکننده جدید براتون میاره اما بعد از مدتی اینفوگرافتون دیگه توجه کسی رو جلب نمی‌کنه.

وقتی این فصل رو بخونین تفاوت رو متوجه می‌شین.
محصول شما میتونه همیشه یه مخاصب رو به همراه اطرافیان اون به سمت شما بکشونه.
اینجا همان جاییه که چرخه‌های ویروسیبه وجود میاد
(برای اینکه بدونین چرا این اسم رو انتخاب کردیم، یه ویروس سرماخوردگی رو به یاد بیارین که چطور دست به دست میشه و به کلی از آدم‌ها سرایت می‌کنه).

اگر محصول شما بتونه  تاثیری روی بازدیدکننده بزاره که علاوه بر خودش دوستان و آشنایانش رو هم همراهش بیاره ضریب بیشتر از یک (گاهی اوقات با حرف “کِی” انگلیسی نشون داده می‌شه) برای شما  داشته. این یعنی نمودار رشد شما رو به بالاست.

میل به استفاده از محصول شما مثل ویروس  داره سرایت می‌کنه اما این رو بدونین که هر محصولی نمی‌تونه به اینجا برسه. مثلا اگر محصول شما بی.تو.بی باشه باید بدونین که استفاده از این تاکتیک­ها در بازارهای خاص کار سختیه و ضریب بیشتر از یک داشتن از اون هم سخت‌تره.
حتی اگر بین مشتریانتون کسایی بودن که تب استفاده از محصول شما رو دارن باز هم کارتون خیلی سخته.
پس چکاری باید کرد؟
محصول رو دور بندازیم؟
معلومه که نه.

حتی اگر ضریب شما کمتر از یک باشه هم مهمه، در واقع چیزی که مهمه اینه که صفر نباشه.

ضریب “نیم” یعنی به ازای هر دو نفر بازدید کننده یه نفر به بازدیدکننده‌های قیف رشد شما اضافه میشه.
این خوبه ولی وقتی از ویروسی شدن حرف میزنیم یعنی دیگه ما بازدیدکننده اضافه نمی‌کنیم، این کار رو مشتری برای ما انجام میده و روند رشد ما رو صعودی می‌کنه.

حالا فرض کنین اینفوگرام رو بین پانصد بازدیدکننده منتشر کردین و تونستین هفتصد و پنجاه نفر بازدیدکننده جذب کنین. در اینجا معادل پنج دهم ضریب رشد داشتین و با استفاده از تاکتیک محصول، تاکتیک کشش رو تقویت کردین.

با توجه به اینکه شما چطوری به این قضیه نگاه کنین، تاثیر اون‌ها میتونه متفاوت باشه.
اگر عدد ضریب شما پنج دهم باشه این معنی رو میده که شما برای دو کلیک هزینه میدین اما پانزده بازدیدکننده جذب می‌کنین،
این یعنی هزینه‌هاتون رو کاهش دادین و مسلما نتیجه خوبی داشتین.
این صرفه جویی در هزینه باعث میشه بتونین برای هر کلیک بیشتر هزینه کنین و تبلیغات با کیفیت‌تری از رقیبانتون داشته باشین.

آخر این فصل در این مورد صحبت می‌کنیم.
در تبلیغات رقابت مدل­های کسب و کار هست و بعد با تاکتیک‌های محصول می‌تونین نتیجه نهایی بهتری داشته باشین.

اولین تاکتیک هک رشد محصول: دعوتهای شبکه‌ای

امروز ما در دنیایی زندگی می­کنیم که هر کسی در هر فضایی یه شبکه اجتماعی برای خودش داره. دوستان فیسبوک، توییتر، اینستاگرام، تلگرام، شماره تلفن‌ها و آدرس‌های ایمیل و … نمونه‌های رایج این شبکه‌های اجتماعی هستن. اولین تاکتیک هک رشد محصول به این بستگی داره که تا چه حد بتونیم از شبکه‌های اجتماعی که افراد دارن نهایت استفاده رو ببریم.

تماس­های تلفنی

 اگر دارین یه اپلیکیشن یا نرم‌افزار موبایل می‌سازین، اولین گروهی که می‌تونین محصولتون رو بهشون معرفی کنین لیست مخاطب‌های تلفن همراهتون هستن.
ما معمولاً دفترچه تلفن رو جزو شبکه­‌های اجتماعی به حساب نمیاریم اما راستش دفترچه تلفن اولین شبکۀ ارتباطی ما محسوب می‌شه.

بعضی از سرویس‌هایی که استفاده می‌کنین شما رو وادار می‌کنن بعد از چند بار استفاده اون رو با دوستانتان به اشتراک بگذارید.
این روش در اکثر تاکتیک­های هک رشد دعوت شبکه­‌ای استفاده میشه. وقتی شماره تلفن افراد رو داشته باشین هم می‌تونین باهاشون تماس تلفنی داشته باشین و هم پیام کوتاه بفرستین.

ممکنه با  داشتن شماره تلفن بتونین آدرس ایمیل اون‌ها رو هم پیدا کنین.

تماس­های ایمیلی

یه شبکه ارتباطی مهم دیگه آدرس‌های ایمیل هستن.
البته شبکه‌های اجتماعی انقدر متنوع شدن که ایمیل به اندازه قبل محبوب نیست اما به هر حال کاربردهای خودش رو داره. شبکه‎ای مثل لینکدین ایمیل آدرس شما رو می‌خواد و از این طریق هم خود لینکدین و هم کسانی که به تخصص شما علاقه دارن می‌تونن با شما ارتباط برقرار کنن.

مخاطب‌های شبکه‌های اجتماعی

علاوه بر دفترچه تلفن­ها و تماس­های ایمیلی، سومین چیزی که می‌تونه کار ما رو خیلی راحت کنه شبکه‌های اجتماعی ممجازیه. توییتر، فیسبوک، لینکدین، اینستاگرام، پینترست و … همگی شبکه­‌هایی هستن که ما در اون‌ها به تعداد زیادی از افراد لینک داریم و می‌تونیم یه محصول جدید رو بهشون معرفی کنیم.

اینکه مخاطب‌ها و دوستانمون رو در شبکه‌های اجتماعی بیشتر کنیم کار آسونی نیست اما هر تعدادی که باشن خوبه،حتی یک نفر.
اگر می‌خواین فیسبوک رو اولین شبکه اجتماعیتون قرار بدین پس اولین کسانی که با محصول شما آشنا می‌شن مخاطبان فیسبوک شما هستند.
شما به اندازه مخاطبان فیسبوک خودتون تبلیغ می‌کنین و به اندازه تمام شبکه‌های اجتماعی اون‌ها بازدیدکننده دارین.

دومین تکنیک هک رشد محصول: اشتراک گذاری اجتماعی

منظور از اشتراک گذاری اجتماعی این نیست که از افراد مشخصی که می‌شناسین دعوت کنین تا به سایت شما بیان و محصول شما رو ببینن.

ما تو این تکنیک از مخاطبهامون می‌خوایم پستی که در مورد  محصولمون گذاشتیم رو تو شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارن.
اینجا دیگه برای تک تک دوستان و مخاطب‌هاش نمی‌فرسته.
اگر کاربر پروفایل عمومی داشته باشند آدم‌های بیشتری می‌تونن ببیننش.

. اکثر شبکه­‌های اجتماعی قطعه کدهایی دارن که با یه کپی و پیست ساده روی محصول شما می‌شینه و خیلی راحت‌تر میشه اون رو به اشتراک گذاشت. راه حل‌هایی هم وجود داره که بشه تمام شبکه‌های اجتماعی محبوب رو کنار هم گذاشت و مستقیم و راحت امکان اشتراک‌گذاری در هر کدوم رو داشت.

برای به اشتراک‌گذاری هم باید بدونین مخاطب شما بیشتر در کدوم شبکه اجتماعی هست. باید امکان به اشتراک‌گذاری در اون شبکه رو داشته باشین مثلا اگر مخاطبان شما توی توییتر باشن و شما فقط امکان اشتراک‌گذاری در فیسبوک رو بدین کلی مشتری از دست دادین .
مطمئن شوید که مخاطب شما می‌تونه توی شبکه اجتماعی محبوبش محصول شما رو ببینه.

سومین تکنیکهای هک رشد محصول: یکپارچه‌سازیهای اِی.پی.آی: API Integration:

بعد از اشتراک گذاری اجتماعی اینه که با استفاده از اِی.پی.آی محصولتون رو اتوماتیک به اشتراک بگذارین.

به جای اینکه هر بار از کابران بخواین محصولتون رو به اشتراک بگذارن، این کار خودش انجام میشه.

اسپاتیفای به بهترین شکل این کار رو انجام داد.
وقتی با اکانت فیسبوک توی اون لاگین می‌کنین، دسترسی مورد نیاز رو به اسپاتیفای می­دین پست‌های شما به طور اتوماتیک در فید فیسبوک آپلود بشه و دوستان فیسبوکی شما در اسپاتیفای هم بتونن اون رو ببینن.

تصاویر زیر رو ببینین.

 

اینها کاملاً در پس زمینه انجام شده­ و فقط با اِی.پی.آی تونستن انجامش بدن.

مثال دیگه‌ی از این تاکتیک هک رشد، اپلیکیشن نایک هست که مسیر پیاده‌روی یا دویدن شما رو توی فیسبوک و پینترست شِیر می‌کنه و دوستان شما می‌تونن فعالیت شما رو ببینن.

اون‌ها حتی می‌تونن من رو تشویق کنن یا خودشون مسیر من رو شِیر کنن. شگفت‌انگیزه!

این کار کاملا اتوماتیک انجام میشه. البته باید بدونین که نمیشه صد در صد و برای همیشه روی این تاکتیک حساب کرد.

اگه محصول شما خیلی محبوب بشه(حتی بیشتر از شبکه‌ای که ازش استفاده می‌کردین) طبیعیه که اون شبکه اجتماعی احساس خطر کنه و به این همکاری ادامه نده.

مثلا اگه از فیسبوک استفاده می‌کنین طبیعیه که خود فیسبوک هم بخواد از شما برای محبوب‌تر شدنش استفاده کنه. اگر می‌خواین از این راه فروشتون رو زیاد کنین و موفق بشین باید مراقب این موارد باشین.

یه نکتۀ دیگه اینه که هرچند این تکنیک برای هکر رشد خیلی خوبیه و به هک رشد شما خیلی کمک می‌کنه ولی هر چه  بیشتر با شبکه اجتماعی دیگه ارتباط قوی‌تر و پیچیده‌تری داشته باشین بیشتر در معرض ریسک هستین.

مثلا خیلی از کمپانی­ها بر اساس اِی.پی.آی توییتر ساخته شدن ولی بعد از مدتی مانع اون‌ها شد و دسترسیشون رو قطع کرد. خیلی از اون‌ها بدون پشتیبان موندن. . همه‌ی تخم مرغها رو توی یک سبد نچینید.

چهارمین تاکتیک محصول برای هکر رشد: پیوند‌ها(بک‌لینک‌ها)

یکی از اولین نمونه‌های هک رشد محصول از تاکتیک پیوند استفاده کرد. وقتی هات میل برای اولین بار وارد بازار شد فقط خدمات میل سرور معمولی رو داشت ولی خیلی زود خودش رو مطرح کرد.

پایین هر ایمیلی که فرستاده می‌شد جمله” ایمیل رایگان خود رو در هات‌میل دریافت کنین” نوشته شده بود.

یه چرخه ویروسی شکل گرفت و به همه جا سرایت کرد.
از این تاکتیک هنوز هم استفاده می‌شه.
امروز بعضی از سرویس‌ها در ازای خدماتشون به پاپ‌آپ روی سایت شما اضافه می‌کنن.
به تصویر زیر توجه کنین.

پاپ آپ هک رشد

ویجت‌ها از هر نوعی که باشند گزینه خوبی برای پیوند هستن.

پنجمین تکنیک هک رشد مداخله‌ای برای هکرهای رشد: مشوق‌ها

بعضی از محصولات برای اینکه کاربرانشون اون‌ها رو تبلیغ کنن یه سری مشوق یا هدیه تعیین کردن.

این تاکتیک زمانی خوب جواب می­ده که شما چیزی دارید که برای شما هزینه زیادی نداره ولی برای کاربرتون باارزشه.

مثلا دراپ‌باکس پیشنهادهایی داره که نمیشه ردشون کرد.
فضایی که دراپ‌باکس به شما میده دقیقا همین‌طوره. فضای ذخیره در مقابل داشتن مشتری جدید خیلی پر هزینه نیست اما برای کاربران کاملا برعکسه.
فضای ذخیره‌سازی برای اون‌ها ارزشمنده ولی روابطشون خیلی به نظرشون ارزشمند نمی­رسه.
نتیجه این کار عالیه.

البته خیلی از استارتاپ­ها نتونستن این کار رو بکنن. محصولات اون‌ها برای کاربر خیلی هم ارزنده نبود. دراپ‌باکس در ازای دعوت از دوستان علاوه بر فضای ذخیره‌سازی به خودتون یه فضای ذخیره­سازی هم برای فعالیت­هایی در نظر گرفته که به شما در شناخت محصولات کمک می‌کنه.

ششمین تکنیکهای هک رشد مداخله‌ای: ارگانیک

تکنولوژی خیلی به شما کمک می‌کنه ولی تاکتیک‌های ساده‌تری هم هست که می‌تونین ازش استفاده کنین مثل بازاریابی دهان به دهان ارگانیک.

بازاریابی دهان به دهان ارگانیک یعنی یه نفر محصول شما رو به صورت آنلاین یا آفلاین بدون اینکه شما خواسته باشین به اشتراک می‌گذاره.
ارتباطات ارگانیک رو نمی­تونیم اندازه­گیری و کنترل کنیم ولی یه نیروی قوی هستن که شما رو به جلو هل می‌دن.

شما نمی‌تونین همون اول از مشتریان و کاربرانتون بخواین محصولتون رو به اطرافیانشون معرفی کنن اما اگر محصول شما یکی از ویژگی‌های زیر رو داشته باشه همون اول کار معروف و رایج میشه:

  • ساده باشه
  • زیبا باشه
  • درد مشتری رو تسکین بده
  • به نظر افراد خوشایند برسه
  • احساسی باشه
  • سرگرم کننده باشه
  • منحصر بفرد باشه
  • شگفت انگیز باشه

نکته‌های تکمیلی برای به دست آوردن ترافیک و مشتری بیشتر

تو این فصل دربارۀ سه راهکار برای آوردن مشتری به بالای قیف هک رشد صحبت کرد­یم
(کشاندن، هل دادن و محصول) در آخر چند تا نکته تکمیلی میگیم که باید یادتون بمونه:

داشتن ترافیک یه دستورالعمل ترکیبیه نه یه جزء تنها

فرض کنین می­خواین کیک بپزین، اما فقط با یه ماده! یه کیک از شکر خالص، یا کرۀ خالص یا آرد خالص. داشتن ترافیک هم همین‌طوره.
اکثر محصولات شما اجزاء مختلفی دارن که در کنار هم دستورالعمل ترافیک رو می­سازن.

این دستورالعمل می­تونه ترکیبی از دو تاکتیک کشاندن، سه تاکتیک هل دادن و یک تاکتیک محصول باشه یا فقط یه تاکتیک هل دادن و چهار تاکتیک محصول.

اگر به ازای هر محصول یه راه حل ثابت وجود داشت خیلی خوب بود ولی متاسفانه این‌طور نیست.

داشتن ترافیک یه دستورالعمل متغیره

وقتی شروع به یاد گرفتن روش رسیدن به ترافیک می­کنین ممکنه وسوسه بشین که به اندازه کافی خوب عمل کردین و دیگه نیازی نیست راه جدیدی پیدا کنین.

ممکنه فکر کنین چیزی که امروز جواب می­ده همیشه جواب خواهد داد. اما این فکر اصلا عاقلانه نیست.
دستورالعمل‌ها با گذشت زمان تغییر می‌کنن. دیر و زود  داره ولی سوخت و سوز نداره. هکرهای رشد که استاد ایجاد ترافیک هستن و هیچوقت آروم نمی­گیرن.

دستور­العمل­های ترافیک استارتاپهای دیگه رو دقیقاً کپی نکنین

خیلی وسوسه کننده‌اس که بخواین دستورالعمل آماده کس دیگه رو کپی کنین اما استارت­آپ شما منحصر بفرده.

استارتاپ شما شخصیت،
نقاط قوت، نقاط ضعف و مشتری‌های منحصر بفرد داره و باید نقشه منحصر بفردی هم برای به دست آوردن ترافیک داشته باشه.
هیچ آینده نگری در کپی کردن استارتاپهای دیگه نیست. یاد بگیرید که فقط دستورالعمل­های رشد مخصوص خودتان رو بسازین مطمئن باشین طعم بهتری داره.

خلاصه فصل 7

اکثر محصولات ویروسی نمی‌شن.

تاکتیک­های محصولات اثر تقویتی بر سایر تاکتیک­ها دارند.

ما 6 تاکتیک محصول رو پوشش داده­ایم:

  • دعوت­های شبکه­ای
  • تماس­های تلفنی
  • تماس­های ایمیلی
  • تماس­های اجتماعی
  • اشتراک‌گذاری اجتماعی
  • یکپارچه­سازی­های API
  • پیوندها (بک­لینک­ها)
  • مشوق­ها
  • ارگانیک بودن

داشتن ترافیک یه دستورالعمل ترکیبیه نه یه جزء تنها

داشتن ترافیک یه دستورالعمل متغیره

دستور­العمل­های ترافیک استارتاپهای دیگه رو دقیقاً کپی نکنین